Ettevõtte müük – võimalus suuremaks mastaabiks

Kevadel rõõmustas Eesti startup-maastikku uudis, et Londoni börsil noteeritud Boku ostis 45 miljoni USA dollari eest tuntud Eesti ettevõtte Fortumo. Kusjuures Fortumo jääb oma brändi all iseseisva üksusena Boku grupis toimetama. Maria Vous rääkis Fortumo tegevjuhi Martin Koppeli ja juhatuse liikme Andrei Dementjeviga, kuidas sellise tulemuseni jõuti ning mida nad soovitavad neile, kes ka ettevõtte müügist mõtlevad. 

Alustame kohe sellest, et see ei olnud esimene kord, kui keegi Fortumot osta tahtis, ega isegi mitte esimene kord, kui Boku ostmise vastu huvi üles näitas. Martin Koppel, Fortumo kaasasutaja ja tegevjuht, kirjeldab, et neid ostu-müügijutte on aastate jooksul ikka olnud – nii investorite kui ka konkurentidega –, kuid tegudeni ei ole ükski neist varem jõudnud. Mis siis sel korral teistmoodi oli?

„Kuna meie positsioon erineb klassikalisest idufirmast, kellel on piiratud runway või ressurss ning vajadus kiire exit’ijärele, siis me ei otsinud aktiivselt ostjat. Samas ajastus oli meie jaoks soodne: ühelt poolt nägime kasvu ning teisalt võimalust suurema mastaabi saavutamiseks,” ütleb Fortumo juhatuse liige Andrei Dementjev. Martin lisab, et oluline oli ka ühine arusaam ja tehingu selge kasulikkus: „Meie eesmärk oli see, et mis iganes diili me teeme, peavad meie kliendid ja töötajad sellest võitma. Kuna meil ei olnud otsest vajadust müüa, siis oli see, et Fortumo jätkaks iseseisva üksusena ka pärast müüki, kohe selge plaan ja me saime sellest ka otsesõnu rääkida. Õnneks ühtis see Boku sooviga: meie DNA ja see, kuidas me oleme suutnud tooteid turule tuua ning innovatsiooni teha, oli täpselt see, mida Boku meie puhul väärtustas ning neil puudus igasugune soov Fortumost Boku teha.”

See aga tähendab, et Fortumo peab kindlasti tulevikus suurema vastutusala võtma ja innovatsiooni juhtima: „Pikemas plaanis ongi meie ülesanne Boku gruppi luua või üle võtta oskusteabekeskused – mida täpselt, selle paneme paika järgmise poole aasta jooksul. Tõenäoliselt on toote- ja tarkvaraarendus ning uute ärisuundade väljaarendamine need valdkonnad, kus Fortumo saab teed näidata,” kirjeldab Martin tulevikuplaane. Mõlemad mehed ootavad edasist koostööd suure huviga. 

Pikk ja keeruline protsess

Kuigi Fortumo müük on kahtlemata edulugu, oli teekond pikk ja raske, hõlmates nii suurt saladuskatte all toimetamist börsiettevõtetele seatud piirangute pärast kui ka koroonakriisi. Martin räägib, et kuni 2019. aasta lõpuni oli palju kokkusaamisi ning arutamist – tõsiseks läks asi aga jõulude ajal, kui due diligence ehk ostueelne analüüs ette võeti. 

Kuna tegevusvaldkond oli Bokul sama ning ka Fortumo platvormiga oldi kursis, keskendus Boku Andrei sõnul peamiselt finants- ja õigusdokumentide auditeerimisele: „Näiteks võeti kolme-nelja viimase aasta kohta meie pearaamatukanded, mis on eesti keeles, tõlgiti ära ning ehitati need uuesti üles. Hästi oluline on, et finants- ja muud dokumendid ja lepingud oleks arhiveeritud – siis ei pea neid kuskilt kirjavahetusest otsima.” Kuna Boku poole pealt oli vastas nii USA, UK, India kui ka Singapuri tiim, oli Martini sõnul infovahetamist ja -genereerimist ikka korralikult. 

Samal ajal pidid Martin ja Andrei, nagu öeldud, kõike müügiga seotut, nii avalikkuse kui ka ülejäänud ettevõtte eest varjama. Juristid aitasid küll lepinguga, mis käis alates jaanuarist osapoolte vahel edasi-tagasi, aga kogu due diligence’iga tegeles Fortumos neli inimest ja seda oma igapäevatöö kõrvalt. Nii et ületunde tuli kõvasti. 

„Kuna müügiprotsess on pikk ja kuni lepingu allkirjani pole mingit garantiid, et see toimub, siis müük peab kogu aeg olema plaan B. Plaan A peab olema ettevõtte strateegiliste eesmärkide täitmine,” sõnab Martin. Andrei sõnutsi on suurim viga, mis teha saab, see, et müügi ootuses jääb muu tegevus seisma: „Näiteks Fortumo suutis kogu selle müügiprotsessi taustal teoks teha mitmed suured ja edukad projektid. See andis kindlust juurde nii meile – eriti kriisi valguses – kui ka ostjale.” Vaimset tervist aitas meeste sõnul korras hoida ka töö- ja eraelu tasakaalu ning positiivse meelsuse hoidmine. 

Küsimusele, kas nüüd protsessile tagasi vaadates teeks mehed midagi teisiti, vastavad nad nii. „Müügiprotsessist liikus asi järgmisse faasi väga kiiresti – algusfaasis oleks võib-olla natuke teistsuguse positsiooni võtnud. Kui ühel pool on kogenud tegija, kes on palju selliseid diile läbi viinud, siis paratamatult pole osapoolte teadmised võrdsed. Eraldi küsimus on muidugi, kuidas seda teistsugust positsiooni võtta,” ütleb Andrei. Martin lisab, et alati saab olla vähem emotsionaalne ning rohkem pragmaatiline, eriti kui asjad tuliseks lähevad. Üldiselt aga annavad nad protsessile positiivse hinde. 

Ootuste ja lootuste juhtimine

Kui rääkida mitme osapoolega tehingust, siis on fookuse seadmine Martini sõnul ülioluline. Ja seda tuleb teha enne, kui tehing tuliseks läheb: „Inglise keeles nimetatakse seda deal heat’iks – see tähendab, et mida sügavam läbirääkimine, seda rohkem hakatakse kõikidest suundadest survestama ja sa unustad ära, mille eest sa algselt pidid seisma. Selle vältimiseks panime kirja need punktid, mida ma igal juhul tahtsime jälgida ja ostjale kommunikeerida.”

Lisaks ostjale on aga vaja juhtida osanike ootusi: „Kuigi müügitehingu õnnestumise eest vastutas Fortumos tegevjuhtkond, oli osanikelt vaja jah-sõna saada ning neil oli huvi seda teha. Tegevjuhtkonnal oli huvi tehingut teha ainult siis, kui ka nemad sellest võidavad. Ostja ootab konsolideeritud nägemust, mitte seda, et peab seitsme osapoolega suhtlema. See töö, mis välja ei paista, ongi tagatoas osanike eriarvamuste lahendamine ja selles arusaamas kokkuleppimine,” kirjeldab Martin. 

„Müüjat huvitab müügihind ja see sai paika lepingu raamtingimustes. Ostjat huvitab, mida ta ostab. Kui ta ostab tegevjuhtkonda, siis on loogiline, et ta tahab suhelda selle osapoolega, mis jääb. Müügitehingust saadud raha jaotatakse osanike vahel vastavalt osalusele ja osanike lepingutele. Lisaks premeerisime ka oma töötajaid rahaliselt,” selgitab Andrei. Müügiprotsess on üsna kulukas: igaks tegevuseks on oma ettevõte, mille kaasamine on turu standard, ja kuna need on rahvusvahelised ettevõtted, siis on teenustasu märkimisväärne. 

Mis edasi?

Kuigi suures plaanis on koostööpõhimõtted paigas, tuleb Bokul ja Fortumol nüüd hakata neid rakendama: „Vahetult enne tehingutoli lootus, et tuleb rahulikum aeg ja saab äriga ja lahendamata probleemidega tegeleda. Meil oli Bokuga ka kokkulepe, et esimesel aastal jätkavad mõlemad oma ärilise strateegiaga justkui eraldiseisvad ettevõtted. Seda enam oli tore üllatus, et Boku organisatsiooni inimesed tunnevad väga suurt huvi Fortumo vastu. Me ei olnud üldse valmis, et nii palju kõnesid saame, ja laekunud on ka esimesed koostööettepanekud,” on Andrei rahul. 

Martin nõustub, et nii suur huvi oli tõesti üllatav: „Eks kõige olulisem ongi praegu koos töötava meeskonna tunde loomine. Ja kuna me jätkame mingites kohtades Bokuga konkurentidena, siis on vaja ka need piirid paika panna. Samas tervislik konkurents mõjub ärile väga hästi. Pikemas plaanis liigume oskusteabekeskuse loomise või ülevõtmise ning tootearenduses innovatsiooni juhtimise suunas.”

——————————–

Kommentaar
Boku tegevjuht Jon Peter Prideaux

„Kuna mobiilimaksete valdkonnas toimetavate ettevõtete hulk on väike, siis on Boku muidugi ammu Fortumost teadlik olnud. Ma ise tunnen Martinit juba kaua. Kui aga rääkida nüüd konkreetselt ostmisest, siis seda mõjutas kolm asja.   
Esiteks kultuur. Boku ja Fortumo näevad valdkonda sarnaselt – nii, et meie äri fookuseks on klient. Maksete vahendaja on muidugi ka oluline, kuid see pole esmane prioriteet.
Teiseks: kas ja kuidas me kokku sobime. Eesmärk ei ole teha Fortumost Boku, vaid panna kaks edukat ettevõtet koos töötama. Siin tulevad mängu väärtused: kui me turul üksteisega konkureerime, siis kuidas me need olukorrad lahendame.   
Kolmandaks on Fortumo uhke Eesti ettevõte ja oma toimetamistes väga edukas. Seega ei olnud ka Fortumo brändi alles jätmine küsimus – tegemist on usaldusväärse kaubamärgiga, mille kuulumine Boku gruppi on meile ainult hea. Tunne, et Boku Fortumo üle võtab, oli asi, mida me kindlasti kogu protsessi käigus tahtsime vältida.   
Tulevikus on kindlasti suurimaks proovikiviks motivatsiooni ja oma tunde loomine – jah, Fortumo inimesed töötavad küll Fortumos, aga taustal on grupi strateegilised eesmärgid. Seda aitab kindlasti lahendada personaalsete suhete loomine eri osapooltega.   
Praegu keskendume aga sellele, et üksteise tugevaid külgi paremini mõista. Üks asi, mida mina kui tegevjuht otsustan, on ju ka see, millisesse ärisuunda ja -tegevusse investeerida. Fortumol on head väljavaated nii mõnegi strateegilise ärisuuna juhtimiseks ja see dünaamika tulebki nüüd paika panna.”

---

Kuus aspekti, millele enne müüki mõelda   – Mida te soovite müügiga saavutada? Mõelge läbi eesmärk ja pange kirja punktid, millest te ei ole nõus taganema. – Kuidas on lugu dokumentide ja aruandlusega? Kas kõik on süsteemselt arhiveeritud ja korras? Kui ei ole, siis mida saate ette võtta? – Juhul kui ettevõttel on osanikud, siis millised on nende ootused? Need võivad olla erinevad ning neid on varakult tarvis hallata ja juhtida. – Millised on ettevõtte müügiga seotud lisakulutused? Sõltuvalt tehingu tüübist võivad need olla päris suured, nii et nendega tuleks ka arvestada. – Protsess on pikk ja stressirohke. Kuidas tagada tehingu ajal ettevõtte edukas toimimine? Kuidas vältida enda ja teiste asjasse puutuvate inimeste läbipõlemist? – Millal ja kuidas käib sise- ja väliskommunikatsioon? Kes, millises järjekorras ja mis mahus müügist kuuleb? Arvestada tuleb, et näiteks börsiettevõtetel on siin ranged reeglid.

—————————————–

Fortumo asutati 2007. aastal Mobi Solutionsi tütarettevõttena. Kaasasutajateks on Rain Rannu, Veljo Otsason ja Martin Koppel. 2009. aastast on ettevõte olnud kasumlik. 2013. aastal kaasati strateegilise investorina osanike hulka riskikapitali ettevõtted Intel Capital ja Greycroft Partners. Fortumol on kontorid Tallinnas, Tartus, Delhis, Jakartas, Madridis, Singapuris ja Hanois.   Fortumo platvorm võimaldab digiteenuste ettevõtetel koguda mobiilimakseid ja viia koostöös mobiilioperaatoritega läbi turunduskampaaniaid. 2019. aastal vahendas Fortumo 164 miljoni euro väärtuses klientide makseid, teenides 2,2 miljonit eurot kasumit. Seda platvormi kasutavad maailma juhtivad digiteenuste ettevõtted, sh Google, Amazon, Epic Games, Tencent ja Spotify, ning see on ühendatud enam kui 280 mobiilioperaatoriga 80 riigis. Boku on maailma juhtiv mobiilimaksete ettevõte, kelle klientideks on muu hulgas Apple, Microsoft, Google, Facebook, Sony, Netflix ja Spotify. Peakontor asub San Franciscos. 2019. aastal vahendas Boku klientide makseid enam kui 5 miljardi euro väärtuses ja teenis kasumit 9,5 miljonit eurot. 2020. aastal ostis Londoni börsil noteeritud Boku 45 miljoni USA dollari eest Fortumo.