Kas soovitaksid meid sõbrale?

Üks turundamise viise on soovitusturundus: kutsud tarbijaid üles, et nad soovitaksid sinu toodet-teenust sõpradele-tuttavatele või jagaksid potentsiaalsete klientide andmeid, ja pakud neile selle eest mingit boonust.

Samas ei ole soovituste kaudu saadud kontakt tihti kaugeltki nii edukas, kui kaupmehed tahaksid. Värskes Journal of Marketing Researchis on seitsme uuringu materjali analüüs, kust selgub, et soovitusturunduse edukust saab märkimisväärselt kasvatada, kui mõista, et soovituse näol on sisuliselt tegu vahetustehinguga. Ühel pool on soovituse andmise eest saadud boonus, teisel ebamugavustunne, mida võib kaasa tuua kogemuse jagamine või veelgi enam lähikondse nime ja kontakti edastamine müügimehele. Nimelt kasvas tõenäosus soovituse kaudu tehinguni jõuda proportsionaalselt sedavõrd, mida täpsemalt oli soovituskutses kirjeldatud boonus (mingi summa, protsent vms), mida soovitaja hea kontakti eest saab. Kui soovitaja ei saanud soovituskutses täpset infot selle kohta, mis on tema soovituse täpne n-ö väärtus, siis eelistas ta pigem anda umbkaudse viite või vahetustehingust hoopis loobuda, vältides ühtlasi sellega kaasnevat ebamugavustunnet.