Kui vaja, lendab iglusaun helikopteriga kohale!

Kuidas sai Eesti iglusaun üleeuroopaliseks hitiks vaid 18 000 euro eest?

Maailmas on vähemalt üks saun, mis on lennanud Alpide kohal helikopteriga. Just nõnda rändas sinna Viljandimaal Leies valminud iglusaun, sest rekkaga lihtsalt ei saanud – teid polnud. See on vaid üks stiilinäide, kuidas Mulgimaa mehed maailmas iglusauna müüvad, nüüd juba enam kui 15 riigis. Kirjutab Kadri Kütt.

Iglusaunale turundust korraldav Priit Kallas mäletab väga hästi, kuidas Leie kohalikud tüübid kutsusid teda 2014. aasta algul punti moodulmaju müüma. Sõjanõu peeti hoovis, kus taustal seisnud iglusaun silma jäi. „Ma ütlesin poistele, et müüme alustuseks hoopis iglusaunu. Küll hiljem jõuab seda moodulmajade asja ka ajada.“ Tõepoolest, õuel seisnud iglusaun oli ja on Euroopas midagi ainulaadset. Leie kandi mees Siim Enders oli tükk aega vaeva näinud sellega, kuidas teha kuplikujulist sauna, mille leil nurkadesse ära ei kaoks. Ta oli mitu eksemplari valmis teinud, 2300 kuuse- ja haavalaastu ühekaupa hoolikalt kohale sättinud.

Kuni sauna alles tuuniti, oli müük tagasihoidlik: tehti koduleht ja käidi sauna messidel-laatadel näitamas. „Meie kindel seisukoht oli, et enne kui ei ole toodet, pole mõtet ka turundada,“ räägib Priit.

Ent aasta hiljem, 2015. aasta kevadel oli korralik ühemeheiglu valmis.

2015 – turundus nagu paisu tagant

Iglusaunast sai tõeline staar, kui see 2015. aasta mais otse Estonia teatri ette pandi ning Ringvaate reporter Hannes Hermaküla lavale ronis. „Leil on tõesti pehme! Ja ma olin kahe minutiga higine! Täitsa tegija on see saun,” olid tema esimesed muljed.

Ütle veel, et eestlast reklaam ei morjenda. Nädala jooksul tuli iglusaunale 400 hinnapäringut.

Priit on turundustööd teinud juba enam kui kümme aastat. „Olen oma kogemusest tähele pannud, et Eestis on väga palju häid tegijaid, aga tihtipeale jääb kogu asi turunduse taha. Minu kindel veendumus oli see, et tuleb rõhku panna brändile, et üldse asjast asja saaks. Tegijaid on ju teisigi. Me ei tahtnud müüa hinda, vaid kvaliteeti – ja selleks on vaja brändi.“

Hetkest, mil otsustati turundusse panustada, suunati sinna 25% käibest. „See tundub absurdne, aga siiani on see kõige õigem otsus, mis me teinud oleme,“ kostab Priit.

Turunduse tulemus: müüdud 160 sauna ning kaheksakordne käibekasv 2015. aastal. Kui algul olid ostjad kohalikud, siis mullu suvel kaldus kaalukauss juba ekspordi poolele. Esimesed rekkad saunadega asusid teele Soome, Rootsi ja Saksamaale.

Kõik algas aga sellest, et iglusauna tegijad pidid äri olemuse enda jaoks pulkadeks lahti mõtestama. „Tuli jõuda seisu, et kõik mõtleksid asjadest ühtemoodi.“ Tegemist on lihtsa saunaga, mis sobib suurepäraselt maamajja või järve kaldale.

Laadad turgutavad äri ja mainet

Kõige esimese prototüübiga mindi välja 2015. aastal Viljandi Kalafestil. Sealt saadi esmane tagasiside, info läks liikuma ja tekkis mitmeid lubavaid väliskontakte. Esimesed tellimused saadi tol ajal ilma igasuguse turundusmaterjali ja koduleheta. „Meie puhul räägib toode enda eest ise ja see teeb üritustel osalemise lihtsamaks.“ Sellest, kui igasugustel rahvakogunemistel väljas olla, olevat palju kasu, seega käiakse messidel-laatadel praegugi. Vahetu tagasiside on ülioluline. Nii näiteks on väikesele kahekohalisele saunale juurde tekkinud veel mitu mügarikku – pesemiseks ja riietumiseks.

Priit on tähele pannud, et ostuotsuse tegemiseks soovivad inimesed ikka käe saunale külge panna. „Meil on olnud mõned üksikud laadad, kus müüki pole tulnud. Meil ei ole üht näidistoodet, mis käib laadalt laadale ja näeb kole välja. Me läheme iga kord tutika tootega ja oleme ka alati maha müünud kõik, mis meil kaasas on.“

Priit soovitab Eestis teistelgi sama praktikat kasutada, kuna üllataval kombel on eestlane emotsionaalne ostja. Iglusaunad on ka Soomes K-Rautakeskos olemas ja seal käiakse enne tellimuse tegemist toodet keskmiselt neli korda üle vaatamas. Kodumaal on ostutsükkel enamasti kuuajaline ehk kui mõnel messil inimesed sauna vastu huvi tunnevad, võtavad nad pärast lühikest kaalumist maksimaalselt nelja nädala pärast tellimiseks ühendust.

Väljaspool Eestit esindavad iglusauna koostööpartnerid, messidel ollakse väljas näiteks Soomes, Tšehhis ja Saksamaal. Tagasiside on pea kõigist kohtadest sama – sauna peetakse seest tunduvalt suuremaks, kui väljast tundub, samuti kiidetakse kvaliteeti. „Me oleme ikka öelnud, et teeme seest suuri asju!“

Tootearendus ja kvaliteetsemate materjalide kasutamine on viinud väikseima iglusauna hinna 2700 eurolt 4500-ni, ent ostuhuvi pole lahtunud. Täiustunud kvaliteet on hoidnud asjad tasakaalus.

Turundus kindlate põhimõtete järgi

Iglusauna turundusplaan ei ole detailsuses kindlasti suurettevõtte tasemel ja selleks pole ka vajadust. Turundustegevust pole aga ettevõttest välja usaldatud – see on siiani Priidu hallata. Agentuur Identity aitas kaasa brand-book’iga. Kõik, mis puudutab meedia poolt, on iglusauna tiimi enda otsused ja teostus. Kujundusi ja väiksemaid reklaamiga seotud töid tellitakse väiksemalt ja soodsamalt agentuurilt.

„Ma olengi proovinud tasakaalus hoida meist kirjutatavaid lugusid, üritustel käimisi jne. Selline kombosüsteem, igal pool natukene. Kindel veendumus on see, et natuke on vaja ka klassikalist reklaami ajakirjas ja sotsiaalmeedias.“

Iglusauna turunduseelarve mahtus möödunud aastal 6000 euro piiresse. „Üritasin võimalikult säästlikult toimetada ja leida viise, et kuskil pildis olla.“

Sel aastal on ettevõte promole vähem kulutanud. Plaan on olnud Eestis turundamisega veidi rahulikumalt võtta, et reklaamiga mitte üle vindi keerata. Fookus on senisest veel rohkem laatadel ja messidel ning peagi hakatakse saunasid enam eksponeerima ka kaubanduskeskustes. Kevadel ja suvel ei ole vaja turundusele nii palju panustada, aga sügisel tuleb end taas rohkem näidata.

Välisturundus on delegeeritud partneritele

Iglusauna turundus teistes maades on siiani koostööpartnerite ampluaasse kuulunud. Seni on peamisteks partneriteks olnud pigem väiksemad firmad. „Mõttetu on loota sellele, et keegi kuskil su heaks midagi niisama teeb. Tuleb leida sobiv partner ja panna süsteem samamoodi tööle nagu Eestis; et oleks keegi, kellelt nõu küsida, kellele toetuda. Tugevamalt Soome turule keskendudes oleme aru saanud, et eestlasena ei tee seal midagi.“

Tänaseks on firmal abiks Soome inimene, tänu kellele saadi saunad sisuliselt kolme nädalaga K-Rauta ehituspoodide ketti müüki. „Meie valdkonnas on see ülim. Kui ma oleks ise läinud, ei oleks midagi juhtunud.“ Koostööd tehakse Soome PR-agentuuriga, kelle kaudu on artiklite näol kajastusi ilmunud ka sealses meedias. Hiljuti käis ka Soome televisioon MTV3 iglusauna tootmist filmimas ja edastas nähtut uudistes.

Soome võiks olla oma lähedusega iglusauna põhiline sihtturg, aga samas on see keeruline turg. „Mine ütle soomlasele, et sa teed eestlasena head sauna. Keegi ei usu sind, sest Soome on saunamaa.“ Jää hakkas aga murduma siis, kui Ilta-Sanomat käis iglusaunast lugu tegemas ja pundis oli Soome saunaliidu president. „Kui tema ikka ütles, et see saun on okei, siis nii on. Ise ei juhtu midagi. Tuleb maha istuda ja planeerida, turule sisemiseks tuleb teha eraldi eelarve. Päriselt asja tegemine võtab aega ja raha.“

Nokk kinni, saba lahti

„Ma arvan, et on kaks strateegiat: lasta asjadel tiksuda ja omasoodu minna ning vaikselt müüki kasvatada; teine strateegia on teha plaan, eesmärgistada kõik tegevused, kaasata tõsised spetsialistid ja investeerida raha. Ühekordse investeeringu suurus on väiksem kui see, mis sa kümne aasta peale jagades teed. Tagasilööke tuleb ka suure tõenäosusega vähem. Saame pidevat tagasisidet nii kodu- kui välisturult ja lihtsam on sellest tulenevad tootearendused ja muud muudatused kohe ühekorraga ära teha.“

Kuna Soome turule sisenemise strateegia on hästi toiminud, kavatsetakse iga järgmise riigiga sama lähenemist kasutada. See nõuab alguses rohkem tööd, aga on lõpptulemusena kasulikum. Saunu on müüdud mitmetesse riikidesse, arvestatavate turgudena toob Priit esile Saksamaa, Rootsi ja üllatuslikult ka Tšehhi. Neis riikides on olemas tugevad koostööpartnerid, toimiv turundus ja nii tulevad ka head müügitulemused.

Välisturu tõsisemaks haaramiseks tuleb koostööpartnerite arvu suurendada ja ka tootmist laiendada. „Praegu teeme tellitud kogused ära, aga kui näiteks Soomes toimuks n-ö plahvatus ja tellitaks ühekorraga 50 sauna, siis ma ei tea, mis saab.“

Iglusauna tehase tiimis on tööl üheksa inimest ja mahu mõttes on maksimum õige pea käes. Üks ühene saun valmib pooleteise päevaga ja firma suutlikkus on toota 535 ühest sauna aastas. „Need on kõik väikeettevõtja rõõmud, et ühelt poolt hakkab hästi minema, aga siis tuleb kohe investeerida ka tootmisse,“ ütleb Priit.