Saad seda, mida mõõdad

Turunduses on tihti näha kahte äärmust: kas mõõdikuid on liiga palju või pole neid üldse. Ja nagu elus ikka, ei ole ka siin ükski äärmus hea. Mari-Liis Vaher teeb ülevaate olulisematest mõõdikutest koos näidetega.

Öeldakse, et saad seda, mida mõõdad. Kui mõõdad sotsiaalmeedia meeldimisi, YouTube’i videote vaatamisi, siis neid kipud ka saama. Kui mõõdad kontakti või ühe kliendi saamiseks tehtud kulutusi või nende pikemat väärtust (lifetime value) või hoopis müüki, siis saad näha seda.

Võimalikud turundusmõõdikud, mida sõltuvalt ärist kaaluda, on järgmised (konkreetne mõõdik sõltub tugevasti valdkonnast ja sihtrühmast):

Info- või uudiskirjade saatmine

• Kas sisu on huvipakkuv: avamine ja klikkimine. On palju viise, kuidas neid numbreid tõsta (nt A/B testimine, korduvkirjade saatmine jms), aga kõige olulisem on siiski mõelda, mis väärtust sa kliendile pakud. Miks mind peaks huvitama sinu brändilt saadud kiri?
• Kui palju tuleb konverteerumisi ehk kas lugeja teeb infokirja lugedes järgmise oodatud sammu? Kui palju tuleb uusi listiga liitumisi ja kui paljud loobuvad sinu inforuumis olemisest?
• Kui palju tuleb uudiskirja listi kaudu tulu ehk mis on nn ühe kontakti väärtus? Kas see tulu on suurem kui uudiskirjaga seotud tegevuste kulud?
• Ära koorma end liiga paljude mõõdikutega, keskendu esialgu paarile kõige olulisemale ja proovi mõista, kas ja kui palju tasub siia kanalisse aega ja ressursse panustada.

Sotsiaalmeedia kanalid

• Kas ja kui paljud inimesed tulevad sealt sinu ettevõtte kanalisse (koduleht, infokirjaga liitumine, e-pood vms)? Eesmärk ei ole kasvatada jälgijaid sotsiaalmeedia kanalitele, vaid tuua huvitava ja väärtusliku sisu kaudu sealt inimesi oma äri juurde. Samas on sotsiaalmeedias oluline mõõta aktiivsusmäära (engagement rate), mis annab ülevaate, kui paljud üldse lisaks vaatamisele kuidagi reageerivad. 
• Otsesed müügiks, veebikülastusteks või päringuks konverteerimised annavad infot, kas sellesse kanalisse panustamine on üldse mõistlik. Igal pool ei ole sugugi vajalik ega mõistlik olla. Vähem on rohkem, kuid järjepidevus loeb!

Müügi ja turunduse ühised mõõdikud, sh nii era- kui äriklientide sihtrühmadele mõeldes

Klientide hankimine ehk nende koguarv ja müük on siin igapäevased mõõdikud, mille saab otseselt või kaudselt siduda turundustegevustega.

• Kas tead, kui suuri kulutusi pead erinevates turunduskanalites tegema, et saada endale üks klient?
• Klientide hoidmine on mõõdik, mis unustatakse pahatihti ära. Turunduse efektiivsuse seisukohalt on see aga üks tähtsamaid kohti, kuna see on kordades soodsam kui uute klientide hankimine. Bain & Company andmetel võib klientide hoidmise parandamine 5% võrra suurendada kasumit 25–95%. Olemasolevate klientide säilitamisega seotud konversioonimäärad on üldiselt kõrgemad kui uute puhul. Siin saab palju ära teha nii B2B- kui ka B2C-turul (nt küsi soovitusi, tee soovituste andmine lihtsaks, ära palu neil oma sõprade-tuttavate andmeid jagada, paku ainulaadseid eeliseid jne).
• Teenuste turul võtab tehinguni jõudmine tihti rohkem aega kui vaid mõned klikid kodulehel või uudiskirjas. Oluline on ehitada ja näidata oma reputatsiooni turul ning kui sa teed klientidega regulaarseid kohtumisi ja teadlikult küsid, mis neile meeldib ja kas tohid seda infot kasutada, siis on see oluline mõõdik nii sinu teenusele kui ka üldisele kliendikogemusele ja -teenindusele. See annab sulle võimaluse teenust muuta-parandada, aga kindlasti ka ennetada seda, et keegi rahulolematusest ära läheb. Lihtne mõõdik on rahulolu indeks ehk NPS (net promoter score), mida saab iga ettevõte kiiresti ja lihtsalt ilma lisakuludeta kasutusele võtta. NPS näitab, kui suur osakaal tagasiside andjatest on sinu teenusega väga rahul ning kes suure tõenäosusega soovitaksid seda ka oma sõpradele. NPS võib olla -100 kuni +100 ehk kas mitte keegi ei soovitaks või kõik soovitaks. Selle muutuse jälgimine ajas annab hea ülevaate kliendikogemusest.

E-pood

• Külastajate ja ostude koguhulk ning ostukorvi suurus on mõõdikud, mida tihti juba jälgitakse. Oluline mõõdik on kindlasti kliendi konverteerumise osakaal. Ja kui tead, millisest kanalist kliendid sinuni jõuavad ja kes konverteeruvad suurimal määral, siis on sul suunatud pakkumisi lihtsam ja täpsem teha.
• Korduvad ostud annavad siin olulise info lojaalsetest klientidest ja selle nimel tasub samuti kindlasti tööd teha, sest nendest võivad saada brändisaadikud ehk inimesed, kes hakkavad sind ise soovitama.
• Tagasiside ja rahulolu kuvamine – need näitavad klienditeeninduse trendi ja aitavad kiiremini tekitada usaldust uute klientide silmis ning toetavad brändisaadikute tekkimist.

Mõõdikuid on palju ja turunduse teevad keeruliseks ka kaudsed mõõdikud, mille taha on raske kohe käibenumbrit lisada. Pane paika enda äri jaoks kõige olulisemad mõõdikud ja eemalda müra.