Läbirääkimised! Kas järeleandmine näitab nõrkust

Viimasel ajal oleme saanud kõik jälgida paljude lootusetuna tundunud läbirääkimiste finaale. Mõnelgi puhul on kokkuleppele järgnenud avalik häbistamine stiilis „andis alla”.

Minus kui läbirääkimisoskuste arendajas tekitab see hulga kahtlusi ja küsimusi. Kas kõigile osapooltele sobivate nn võitja-võitja kokkulepete nimel pingutamine ja panustamine võimalike kokkupuutepunktide põhjalikku uurimisse on oma aja ära elanud naiivsus? Äkki on oma laiemate huvide avamine lausa ohtlik ja teiste asjaosaliste huvide korralik kaardistamine (et leida ühist) lihtsalt mõttetu ajaraiskamine?

20. sajandi kogemused ja uuringud on näidanud, et hästi ettevalmistatud ja läbiviidud läbirääkimiste tulemusena võivad asjaosalised saada enamgi, kui esialgu plaanis oli. Seda muidugi eeldusel, et eesmärgiks on parim võimalik kokkulepe, mitte n-ö vastasele ärategemine ja iga hinna eest pealejäämine. Ka siinmail usuti valdavalt, et heade suhete ja avatud meele korral on ühisosa ja toimiva kokkuleppe leidmine tõenäolisem.

Teada on mitmed juhtumid, kus kõigile sobiva leppeni jõuti hõlpsasti tänu sellele, et kellelgi õnnestus saada salainfot teise osapoole huvide kohta.

Viimasel ajal oleme aga näinud teravaid vastandumisi, mis on aidanud soikuvast olukorrast edasi liikuda, kuid samas teinud ilmseks eriarvamused ja suurendanud ärevamate osaliste murelikkust. Murelikkus kipub aga avatud arutelu asemel käivitama heidutamist või manipuleerimist. Murelik ja ebakindel läbirääkija ei taha ju oma usaldamatuses ennast avada.

Võib-olla on kätte jõudnud aeg, mil läbirääkimistel on edukas see, kelle ähvardusi ja heidutusi teised kõige enam kardavad? Kas edukaks läbirääkijaks saamiseks tuleks nüüd eelkõige treenida kivinäo tegemist, info ja suhtumise varjamist, faktide ignoreerimist, ähvardamist ning jõulist survestamist? Õppida tegema nägu, et ühist huvi pakkuv valdkond polegi läbiräägitav, vaid on sinu omade kontrolli all (läbirääkimisteooria keeles: läbirääkimissituatsiooni polegi ja teistel osapooltel jääb üle vaid sõna kuulata)? Või tuleks õppida hoopis tunnete juhtimist, et vabaneda pettumusest ja solvumisest? Julgust, lahenduskesksust, lahkust ja lootusrikkust?

Arvan kindlalt, et on aeg hakata psühholoogilisi uuringuid teatavaks võtma. Nimelt on psühholoogid viimasel ajal leidnud, et tõhusaks toimimiseks vajavad inimesed tänapäeval teatud komplekti omadustest, nn psühholoogilist kapitali. Lisaks lootusrikkusele, optimismile ja üldisele toimivuse tundele (usule, et ma olen võimeline hakkama saama) on ülioluline plastilisus, võimekus kiiresti emotsionaalsest häiritusest välja tulla ja tõhusalt edasi toimetada. Psühholoogiline kapital on täiesti kasvatatav. Kaasav juhtimine ja tunnetatud toetus aitavad sellele tublisti kaasa. Samuti toetab seda keskkond, kus inimene tajub oma tegevuste mõju, tulemuslikkust ja saab regulaarset tagasisidet. On olemas ka spetsiaalsed arenguprogrammid, aga nendest on muidugi abi vaid juhul, kui inimesel on sedavõrd kõrge enesehinnang, et see võimaldab tal oma võimalikku ekslikkust tunnistada ja uusi lähenemisviise otsida.

Järeleandmine võib viidata plastilisusele, psühholoogilisele rikkusele, võimekusele koos partneritega töötada parimate lahenduste leidmise nimel isegi juhul, kui nad su esialgseid tahtmisi kuulda ei võta. Traditsiooniliselt kõrgelt väärtustatud ja lugupidamist esile kutsuvast vimma pidamise võimest ja kättemaksujulgusest on see muidugi täiesti erinev.