Edukas äri oleneb paljuski suhtekapitalist

„Mõiste suhtekapital all peame me silmas organisatsiooni sees ja väljaspool olevat suhtevõrgustikku, mis aitab täita seatud eesmärke,“ ütleb Eesti Suhtekorraldajate Liidu president ning ettevõtja Aive Hiiepuu. Ent kuidas seda suhtekapitali luua ja kasvatada ning kas meie organisatsioonijuhid seda teadvustavad? Küsimusi esitas Kairi Oja.

Mis on teie jaoks suhtekapital?

Triin Ploompuu, Eesti Masinatööstuse Liidu tegevjuht:

Meil on suhtekapitali, kui meil on inimesi, kes on valmis oma aega ja teadmisi panustama ning kellega on võimalik koos unistusi ellu viia. Elu kvaliteedi määravadki head suhted. Paljudele eestlastele on aga jätkuvalt kiire raha olulisem kui head suhted. Soovitan mõelda, kas lühiajaline edu on seda väärt, et suhted inimestega, kellega koos midagi teha, edaspidiseks ära rikkuda. Häid suhteid on ütlemata raske taastada. Mõnel juhul lausa võimatu.

Kristel Finstad, Aita AS partner ja juhatuse liige, Norra litsentseeritud raamatupidaja

Kogu firma kliendisuhete ja koostööpartnerite võrk moodustavad suhtekapitali.

Andres Laisk, Saue vallavanem:

Suhtekapital omavalitsussektoris on eelkõige aja jooksul tõestatud asjatundlikkus, usaldusväärsus ning koostöökogemus ja -tahe. Kuivõrd meie töö ainsad tegelikud hindajad on valimistel meie inimesed, on äärmiselt oluline pidev suhtlus ja tagasiside, võrgustiku loomine kohalike kogukondadega. Mitte ainult loosungite lausumiseks, vaid ka keeruliste ja vastuoluliste, aga vajalike otsuste selgitamiseks. Kui sind ei usaldata, siis laguneb kogu võrgustik.

Piret Potisepp, Kaubandus-Tööstuskoja teenuste osakonna juht:

Eelkõige on see inimsuhete kontaktvõrgustik, s.o taolised kontaktid, kelle puhul tead, et nende poole võib alati tööküsimustega pöörduda ning vajadusel abi saada.

Aivar Aus, Premia Tallinna Külmhoone AS ettevõtte juht:

Pean suhtekapitali kõige aluseks – eduka äri saladus peitub paljuski just heades isiklikes ja partneritevahelistes suhetes, mis tuleb aastate ja hea tööga välja teenida. Tegu on renomee ühe osaga, mille eelduseks on kvaliteetse toote ja teenuse pakkumine, mille kaudu tekib väärtuslik usalduskrediit. Tüssamisel või valetamisel suhtekapitali ehitamise ja hoidmise juures kohta ei ole.

Tootmisprotsesside puhul ja suhetes tarnijatega on oluline alati sõna pidada, väärtustada kokkuleppeid ja austada partnereid. Tuleb olla aus ning ka probleemidest peaks rääkima avatult. Vaid nii tekib vajalik tarnekindlus ning sünnib pikaajaline koostöösuhe. See omakorda on võtmeteguriks ka keerukamate situatsioonide lahenemisel. Me näiteks ei vaheta tarnijaid lihtsalt ainuüksi seetõttu, et keegi pakub vahel odavamat hinda – stabiilsus on palju tähtsam kui ühekordne rahaline kokkuhoid ning see teenib end tasa olukordades, kus meie vajame oma tarnijatelt vastutulekut.

Müügi poolel on vaja pakkuda suurepärast ja püsivat kvaliteeti, et klientidega suhtekapitali luua ja hoida. See tähendab, et me ei tohiks oma äris jäätiste puhul muuta juba sisse töötanud ja armastatud toodete retsepte ning võtta jooksvalt kasutusele odavamaid pakendeid vms. Edasimüüjate puhul näen tugevat väärtust meie müügijuhi ja partnerite headel kinnistunud sidemetel. On vaja tunda inimesi, orienteeruda konkurentide seas ja osata läbi rääkida. Oluline on mitte survestada, vaid olla avatud ning kuulata alati ära ka teine pool. Meie senine kogemus näitab, et just kannatlikkus viib tihti sihile.

Kuivõrd teadvustate suhtekapitali kui niisugust? Millist väärtust te sellele oma lähenemises omistate?

 Triin Ploompuu

Saint-Exupery raamatus „Väike prints“ öeldakse, et kõige olulisem on silmale nähtamatu. Suhtekapital on samuti tihtipeale nähtamatu, kuid mängib organisatsioonide toimimises kõige tähtsamat rolli.

Kristel Finstad

Suhtekapital firma klientide ja koostööpartnerite näol on üks olulisemaid faktoreid firma arengus. Fundamentaalse tähtsusega on ka kliendi rahulolu. Kuna meie pakume raamatupidamisteenust, siis ideaalis on meil kliendiga selline koostöö, mis toimib mõlemat pidi – klient on meie tehtava tööga rahul ja tunneb, et me suudame talle pakkuda just sellist teenust, mida talle vaja. Samas on oluline, et töö kliendiga pakuks meile rahuldust ja oleks ka kasumlik. Paljud meie uued kliendid tulevad just selle kaudu, et olemasolev klient on meist rääkinud ja meid soovitanud.

Andres Laisk

Tõenäoliselt tuleb tunnistada, et see ei ole olnud detailides väga teadlik ja suunatud protsess. Samas üldine eesmärk olla omavalitsuse tasandil teenäitajaks, muudatuste ja reformide võimalikkuse kinnitajaks ja koostöösuhete olulisuse teadvustajaks on olnud pikaajaline teadlik põhimõte. Seda loomulikult nii, nagu meie sellest aru saame. Ma usun, et juht ega ametnik ei peaks töölaua taha istudes muutuma kellekski teiseks, ja seetõttu pean väga väärtuslikuks, kui nii tööl kui eraelus suudetakse rakendada suhete hoidmisel ja loomisel samu väärtusi kombinatsioonis erialase asjatundlikkusega. Suhtekapital koguneb aastatega õiget asja ajades.

Jaanus Vahesalu, Husqvarna Eesti OÜ/OY Husqvarna AB tegevjuht:

Mingil määral kindlasti mängib see rolli, kuid ülemäära ma seda ei tähtsusta. Samas on teatud valdkondi, kus see on väga vajalik ja möödapääsmatu.

Piret Potisepp

Juhina teadvustan seda väga ning meeskonnajuhina pean suhtekapitali teemat väga oluliseks. Olen enne töötanud ka avalikus sektoris ja tean võrrelda, et seal juhtide tasandil suhtekapitali teemat ei tähtsustata, kuigi ise ametnikuna töötades püüdsin alati ka erasektori esindajatega avatud suhtlust hoida. Nüüd, mil töötan suurimas ettevõtluse katusorganisatsioonis, on minu jaoks elementaarne, et tegeleme oma suhtekapitaliga teadlikult ja teadvustatult.

Kas püüate oma organisatsioonis suhtekapitali luua ja arendada?

 Triin Ploompuu

Minu professionaalses tööelus on suhtekapitali loomine ja arendamine olnud teadlik ja strateegiline tegevus. Kootööd teevad ikka inimesed – ei ole vahet, mis organisatsioonis nad töötavad.

Kristel Finstad

Kuna meie põhiline turunduskanal on kliendid ja koostööpartnerid, siis on suhtekapitali loomine ja arendamine meie arengu seisukohalt ülioluline.

Jaanus Vahesalu

Teatud valdkondades, nagu turundus, on see oluline ja vajalik, sest suhtevõrgustik toimib mõnikord palju paremini kui mõni kampaania traditsioonilises meedias. Samas on ka näiteks koostööd lihtsam alustada inimesega, keda sa juba tead või tunned ehk siis teineteise tundmaõppimisele kuluva ajaga saab midagi muud ära teha.

Piret Potisepp

Olulised on mõlemad, nii loodud suhete arendamine kui ka uute loomine. Selleks et meie liikmed, mitteliikmed ning head koostööpartnerid saaksid oma suhtekapitali laiendada ja elus hoida, käivitasime networking-ürituste formaadi ekspordiga tegelevatele inimestele. Nii toimubki korra kuus Ekspordi Akadeemia Klubi, kus ekspordiga seotud inimestel on võimalik saada uusi kontakte ja kuulda konkreetselt kas sihtturuga seotut või sihtturuülest infot. Fakt, et klubiürituse osalejate arv on täitunud mõnikord kohe järgmisel päeval pärast registreerimise avamist, näitab, et vajadus nende järele on olemas.

Kodanikualgatuse korras olen alates eelmise aasta novembrist korraldanud kord kuus välisvärbamisteemalisi ettevõtete külastusi, et sellega juba tegelevatele ettevõtetele suhtekapitali luua. Nende kohtumiste teiseks eesmärgiks on innustada ja julgustada neid ettevõtteid, kus veel välisvärbamisega ei tegeleda, seda vähemalt kaaluma.

Kui võrrelda noorema, vabas Eestis sündinud põlvkonna ja nõukogude ajal karjääri teinud juhte, siis kas nende arusaamad suhtekapitalist on teie meelest erinevad (kas vanemad kipuvad nt koostöösuhteid tõlgendama kui onupojapoliitikat, tutvuste ärakasutamisena)?

Triin Ploompuu

Olen kokku puutunud väga erinevate juhtidega ja tuleb tunnistada, et suhtlemisoskused ei ole seotud vanuse või põlvkonnaga. Tean väga ägedaid juhte igas vanuses. Ja on ka vähem ägedaid, samuti igas vanuses.

Kristel Finstad

Ei saa öelda, et märkaksin olulist vahet nooremate ja vanemate inimeste vahel. Ainus vahe, mida ehk saab taandada vanusele, on see, et noorem inimene viitsib otsida uusi võimalusi, vanem on lojaalsem ja rahulikum ning annab nii ka mõned küsitavused andeks.

Andres Laisk

Jah, erinevused on olemas, aga piirid ei jookse tingimata alati põlvkondade vahelt. Võib täheldada ka sama asja kahte poolt: eesmärke saavutatakse ikka suhete ja vastastikuse kasu kontekstis, vormid ja viisid on ehk kohati erinevad. Mingis mõttes liigub kogu maailm nn rakustumise poole – määravad on väiksemad kooslused ja kogukonnad, mitte suured hierarhiad ja juhid, mistõttu objektiivselt väheneb positsiooni ärakasutamise võimalus. Informatsioon liigub kiiremini ja on kõigile kättesaadav, informatsioon on kapital.

Jaanus Vahesalu

Jah, selline erinevus võib täiesti eksisteerida. Aga alati ei olegi see nõukogudeaegse generatsiooni tõlgendus asjatu, eriti riigiametites ja suurtes korporatiivsetes ettevõtetes, kus suhtekapital võib pigem lausa kahjuks tulla, sest seal on vaja otsuseid teha objektiivsetel alustel ja jätta emotsionaalsed argumendid kõrvale.

Piret Potisepp

Mina ei saa taolist põlvkondade erinevust välja tuua. Pigem on erinevus suhtekapitali haldamises – nooremate puhul näed, et pärast kohtumist lisatakse sind FB-s sõbraks või LinkedIni kontaktiks, mõnikord ei vahetata visiitkaartegi.

Mil moel näete suhtekapitali kasu oma organisatsiooni kontekstis?

Triin Ploompuu

Mäletan, kui alustasin Eesti Masinatööstuse Liidus. Allesjäänud vähene liikmeskond oli üsna skeptiliselt meelestatud ja pikalt arutanud, kas sellisel mittetulundusühingul on üldse mõtet. Organisatsioon, mis oli asutatud juba aastal 1936 ja taasasutatud 1991, oli veel mõne aasta eest väga lähedal likvideerimisele. Mina nägin uue inimesena aga hoopis suurt potentsiaali valdkonna arendamisel, huvide eest seismisel ja väärtustamisel. Hakkasin ükshaaval tegelema teemade ja päringutega, mis sisse tulid. Pärast esimest aastat lugesin kokku, et lisaks oma liikmeskonnale ja sektori ettevõtetele olin aasta jooksul reaalselt koostööd teinud rohkem kui 40 väga erineva organisatsiooniga, kes olid mingil põhjusel huvitatud sellest, kuidas masinatööstusel läheb, ja olid valmis panustama, ka rahaga. Alles siis tabas mind täielik äratundmine – need valdkonnast väljaspool olevad organisatsioonid näitasid väga selgelt, kui oluline on tegelikult metalli- ja masinatööstuse roll Eesti jaoks ja miks selle valdkonnaga tegeleda tuleb. Tänaseks on liikmeskond kasvanud rohkem kui poole võrra. See on omaette saavutus ning tuleb tunnistada, et ei ole just lihtsate killast olnud.

Andres Laisk

Ajas tõestatud tegevusmustrid on kinnituseks sellest, et me ei aja jama. Tahame läbirääkimistel parimat tulemust kõigile, mitte ei aja kitsast omakasu taga, ning seisame alati avaliku huvi eest, otsides õiglast tasakaalu erahuviga. Otsused sünnivad kiiremini ja asjad liiguvad. Lubadused peavad ja meie asjatundlikkust hinnatakse. Omavalitsuse kasuteguri mõõtmine on mõnevõrra keerukam kui erasektoris, aga suhtekapital meie mõistes loob tausta selleks, et saaks toimuda muutused ja areng.

Aivar Aus

Selleks et häid suhteid hoida ja usaldust kasvatada, peame ikka ja jälle oma sihtgruppe ühel või teisel viisil meeles ja meil on selleks eelarves täiesti eraldi rida. Hea näitena oleme hankinud ISO 22000 sertifikaadi, mis võimaldab kutsuda tehasesse külla inimesi väljastpoolt ning näidata neile tootmist. Oma silmaga protsessi nägemine kasvatab usaldust ka klientides ja partnerites. Eelkõige oleme aktiivsemad B2B kontaktide puhul, aga omajagu tegutseme ka lõppklientide, koolide ja üliõpilaste seas.

Ekspordisuhete vallas kohandame ennast suhtlemisel alati partneri kultuuriruumist lähtuvalt. Aasia turgudel näiteks ei piisa sellest, kui riiklikul tasandil luuakse kontakt ja hangitakse luba. Jaapani, Hiina ja teiste Aasia riikide esindajad tahavad tunda oma koostööpartnerit, mistõttu kõikvõimalikud töövälised õhtusöögid on hea kontakti hoidmise nimel ääretult olulised.

Sama kehtib Venemaa esindajatega suhtlemisel: tähtis on saavutada juhiga isiklik kontakt, et usaldussuhe saaks tekkida. Ka hindavad vene partnerid seda, kui räägid nendega nende emakeeles. Skandinaavlased seda kõike näiteks nii tähtsaks ei pea. Üks on aga kõigi puhul ühine – mistahes ekspordipartner väärtustab alati stabiilsust, sõnapidamist, paindlikkust ja kvaliteeti.