Kaks Eesti meest on teinud midagi, mida Maarjamaal pole seni veel tehtud. Liisinguettevõtja Hendrik Roosna ja Bigbanki juht Kaido Saar said sel suvel jala Apple’i ukse vahele ning teevad koostöös samme uudse Upgraded-nimelise teenusega Rootsi õunaturu vallutamiseks. Jutu pani kirja Kerttu Kongas.

Nii uskumatuna, kui see ka ei kõla, otsis kadestamisväärse kaliibriga suurtegija Apple juba mõnda aega just sellist hea ja püsiva kliendisuhte lahendust, millega Hendrik kevadel nende uksele koputas. Näiteks iPhone’i kasutab küll terve maailm, kuid mõnes mõttes pole need miljonid inimesed mitte Apple’i, vaid hoopis telekomifirmade kliendid. See tähendab, et kui Samsung või LG teeb parajasti sooduskampaania, võib muidu lojaalne klient Apple’ist loobuda ja konkurendi manu liikuda.

Kuidas õunast ampsu saab?

Vaevalt, et leidub palju tehnoloogiafänne, kes endiselt kultusliku tehnotähe Apple’iga koostööd teha ei tahaks. Kuidas see siis ikkagi ühel aastaid finantsvaldkonnas tegutsenud eesti mehel õnnestus? Nagu kõik suuremad ja olulisemad tehingud, sündis ka see koostöö tänu nüansirikastele vahelülidele. Ja heale võrgustikule: „Ühised sõbrad firmast Redeem, kes müüvad kasutatud telefone arengumaadesse, leppisid mulle Rootsi Apple’is kohtumise kokku.“

Tõepoolest – julgete päralt on maailm, nagu teadsid öelda juba vanad eestlased. Ja julge Hendrik on. Ta kõndis sirge seljaga otse Apple’i uksest sisse. Tagantjärele oli lugu tegelikult üsna lihtne: Apple otsis juba pikemat aega sellist lahendust, nagu Spotify on muusikas ja Volvo autonduses. Ehk kuidas teha tooted kuumaksepõhiseks ja muuta toode nii inimeste jaoks hoopis teenuseks. Kõlab jah uskumatult, kuid oma bränditud järelmaksu Apple’il siinses regioonis seni ei olnud. USA-s on neil küll analoogne toode, mida kasutavad koguni peaaegu pooled ostjad ning mis võimaldab iPhone’i automaatset uuendamist. Kuid teenus välistab ülejäänud Apple’i tooted, nagu arvutid, tahvlid jms.

Upgraded hoiab kätt lõpuni välja

Hendriku väljatöötatud lahenduse võlu ja teenuse tugevus peitub selles, et ta suudab ära arvata, kui palju maksavad Apple’i seadmed näiteks aasta või kahe pärast. Tänu sellele saab ta pakkuda õunakogukonna õhinapõhistele liikmetele nutiseadme või arvuti ostmisel lahendust, mis on olemuselt väga sarnane auto kasutusliisingule: maksad iga kuu oma seadme eest kindla summa ning kui liisinguperiood läbi, tood vana seadme tagasi ja lahkud poest uusima mudeliga. „See on nagu telefoni, arvuti või muu seadme ostmine kahe peale. Uuena kasutad seda sina, toote tagastamisel hakkab aga seda varsti kasutama juba keegi teine,” selgitab Hendrik. Tõeline win-win olukord: Apple saab ise kliendisuhet hoida ja iPhone’i omanikud pole enam seotud mingi kindla kõnepaketi ega telefonioperaatoriga.

Hendrik tabas ära selle, et enamik inimesi on laisad ja ei viitsi vana seadme mahaparseldamise peale aega ega energiat kulutada. Pigem satub amortiseerunud seade sügavasse lauasahtlisse või lapse virtuaalseks mänguplatsiks. „Meie aga hoolitseme oma klientide mugavuse eest,” rõhutab Hendrik. „See tähendab, et tehnoloogiafännid ei pea enam aega kulutama sellele, et vana nutiseade Kuldses Börsis maha müüa. Ning Apple’i uue mudeli saavad nad esimeste seas kätte.”

Mõte ongi selles, et tarbija ei peaks tehnikat lõpuni välja kinni maksma, vaid tasub vaid selle osa eest, mida ta kasutab.

Vanast seadmest on aga tüütu ise lahti saada. „Vana iPhone liigub mingi hetk sahtlisse või lapsele mängida. Aga laps ei pruugi kuigi õnnelik olla, sest mudel on selleks hetkeks juba liiga vana ja mängud enam ei tööta. Mis sa siis teed? Paned selle endale uksestopperiks?“ Hendrik toob kõrvale veel illustreerivat statistikat Deloitte’ist: nimelt on iga kasutatud iPhone järelturul väärt 120 dollart. Mis on aga reaalsus? Need vedelevad sahtlites.

Juhuslik kohtumine kiirendis

Mõnikord peab minema Eestist õige kaugele, et lähedale näha. Bigbanki tippjuhtkond eesotsas Kaido Saarega käis suvel Silicon Valleys, et San Francisco piirkonnas paiknevate tehnoloogia ja uue majandusega tegelevate ettevõtete juures veidi maad uurida. Muu hulgas käidi ka ühes sealses kõige mainekamas kiirendis nimega Y Combinator, kus kuuldi ühest eestlasest, kes parasjagu seal toimetas. See eestlane oligi Hendrik oma Upgraded’i teenusega.

Loomulikult saadi kokku. „Ränioru kiirendisse saamine on ühe eestimaise ettevõtmise jaoks väga oluline saavutus, sest see kiirendi panustab ideede rakendamisse suure hulga oma finantse. Nad peavad olema ikka sügavalt veendunud, et ettevõtmisel on tublisti kandepinda,” räägib Kaido. Ta lisab, et tema huvi ettevõtmise vastu süttis väga heleda leegiga, kui ta kuulis, et kaasmaalane ookeanitaguses startup’ide koorekihis edulaineid lööb. „Võimalikust koostööst vesteldes saime aru, et meid seob sügav ühine huvi selle ettevõtmise vastu.”

Fakt, et Hendrik Y Combinatorisse üldse sai, on juba iseenesest muljetavaldav, kuna seni on sellega hakkama saanud vaid üksainus Eesti iduettevõte, nutikate lillepottide tootja Click and Grow 2005. aastal. Nõudlus sinna on tõepoolest meeletu: 10 000 ettevõtet avaldavad selleks põletavat soovi, 1000 neist kutsutakse vestlusele ning vaid 100 võetakse vastu. Seega on igal finaali jõudnul vaid 1% tõenäosus, et hinnatud kiirendisse saada, ning enamik, kes selle kadalipu läbivad, on USA enda tegijad. Uhke värk igal juhul.

Eesti pank ja rootsi klient

Palju see lõbu siis tavainimesele maksab? Hendriku kinnitusel sõltub igakuine makse sellest, kui palju mälu ja muid lisavidinaid soovitakse. Üldiselt on iPhone’i hind suhteliselt stabiilne. Kui viimane mudel maksis 800 eurot, siis suure tõenäosusega maksab sama palju ka kõige värskem mudel. Viimased kümme aastat on see niimoodi vähemalt toiminud. „Uusim mudel saadakse kätte vana mudeli jääkväärtuse võrra odavamalt ning ostusumma on omakorda jaotatud 12 kuumakse peale,” selgitab Hendrik teenuse olemust.

Bigbanki roll on Kaido sõnul avada oma suured rahakotilõuad ning kõik seadmed, mida inimesed n-ö kasutusrenti võtavad, Apple’i käest välja osta. „Meie jaoks on see suuremahuline ning väga huvitav äri,“ räägib Kaido kaasa elades. „Rootsi on hetkel meie noorim filiaal, seetõttu on see ka kõige väiksem. Oleme huvitatud sealsete klientide arvu suurendamisest ning kui oleme Rootsis edukad, on loogiline samm Euroopas üha edasi liikuda.”

Upgradedi ning Bigbanki arendajatel pole käes mitte igav 21. sajand, vaid otsekui 1991. aasta, kus töö oligi üks kõige põnevam osa inimeste elust. „Oleme suurepäraste inimeste koostöös välja ehitanud ja arendanud õlitatult töötava süsteemi, mida meie mõlema IT-osakonnad varahommikuste tundideni kirglikult arutavad ja katsetavad,” räägib Kaido. Tänaseks on nad tema sõnul välja töötanud tehnilise lahenduse, mille abil on võimalik Rootsis inimeste krediidivõimet väga efektiivselt hinnata. „Oleme kõik väga põnevil. See, et üks Eesti mees marsib Apple’i kontorisse sisse, on kõvasti ka meie inimesi innustanud.”

***

Tulevik on targa elektroonika päralt

Ega tehnoloogiast ja selle üha kasvavast integreeritusest tavaeluga ei pääse meist keegi. „Kaugema tulevikuvisiooni järgi trügib elektroonika järjest rohkem inimeste ellu sisse. Mida aeg edasi, seda enam ümbritsevad meid tehnoloogilised vidinad: targa kodu kaamerad ja valvesüsteemid, külmkapp, mis suudab ise toitu tellida, ning tark auto – Tesla – on juba olemas,” ütleb Hendrik. Ta rõhutab, et elektroonika igapäevase kasutuse kiireneva kasvuga seoses kerkib esile ka suur probleem: kuna tehnika areneb jõudsalt, peab seda järjepidevalt välja vahetama.

„Inimesed ei jõua sammu pidada, millal ja kuidas seda teha. Meie oma ettevõtmisega pretendeerimegi sellele, et seda tsüklit nende eest ise juhtida. Selleks et meie kliendid saaksid oma elektroonika alates telefonist ja lõpetades külmkapiga alati värskena hoida ja vanadest seadmetest ilma igasuguse lisatülita vabaneda.”

Ja kes teab, ehk jõuab Hendrik ja tema Upgraded kõigi kohalike õunafännide rõõmuks varsti ka kodumaale.

***

Hendriku soovitused:

• Loo kohalikule kliendile suunatud teenustele kohe ka rahvusvahelised eeldused. Mõelda tuleb nii suurelt, et süda taob ja hirmus hakkab.

• Adrenaliin on suur sõber ja tihti ka vajaminev jõud, tänu millele tekib ka „kas tõesti mina just tegin seda” momente.

• Riskimisel on oma hind, kukkumised võivad olla valusad ja korralik planeerimine käib alati asja juurde. Sea siiski latt kõrgele – sellest tulenevalt on ka eduprotsent palju uhkem.

***

Hiiumaalt räniorgu ehk kuidas see kõik ikkagi võimalikuks sai?

Kevadel sai Hendrik kutse intervjuule, milleks polnud üldse aega ennast ette valmistada. Kohtumine oli plaanitud järgmisele päevale Kopenhaagenis. Mõeldud-tehtud, ta tühistas kõik planeeritud randevuud ning põrutas sirge seljaga Taani. Kohtumine kestis kokku 30 minutit, millele järgnes nädalane vaikus. Seiklus siiski jätkus ning peagi kutsuti ta San Franciscosse, aega kohale jõuda anti kolm päeva.

Teisest katsest möödus vaid päev, kui Hendrikule helistati suurepäraste uudistega – tema ettevõte Upgraded valiti maailma TOP 100 tulevikugigantide järgmise laine hulka. Edasine sündmusteahel oli kui peadpööritav karussellisõit ning Hendrik otsustas riski võtta. „Me sõidame määramata ajaks Ameerikasse,“ teatas ta uskumatust võimalusest oma perele. Hulljulge teo otsene tulemus? Ettevõtte väärtus kasvas tänu kiirendisse pääsemisele kahest miljonist dollarist kümneni vaid kolme kuuga.

Prestiižne mängumaa

Hendriku hinnangul on kiirendeid maailmas väga palju, kuid neid on vaid üksikuid, kelle võimuses on ettevõtjad maailma absoluutsete tippudega kokku viia. „Leidsime partneriga, et kui üldse startup’ide maailma siseneda, siis ainult Y Combinatori kaudu.“

Pärast vaprate ja ilusate hulka valimist toimuvad kolme kuu jooksul paljud kohustuslikud üritused, kus esinevad laiemale üldsusele tuntud valdkonnaspetsialistid. Kui Steve Jobs veel elus oleks, siis oleks suure tõenäosusega ka tema Y Combinatori laval üles astunud. „Kohtusime Silicon Valley kõige olulisemate tippjuhtide ja investoritega firmadest Pixar, Twilio, Google, Twitter, Facebook jpt,” ütleb Hendrik. Lisaks koostöövõrgustiku loomisele on väärtuslik ja arendav ka sealne kolmekuuline elukool. „Näljaseid ja andekaid on seal palju, tuleb olla silmapaistev ja kiire.“

Alateadliku toimetamise jõud

„Tundub, et mul on juba lapsest peale ettevõtlikkus veres olnud – mind on tagant sundinud mingi sisemine tung. Ja nähes, kui ebatraditsionaalne minu elu väga mitmes plaanis on olnud, siis tundub see tee mulle ka ainuvõimalik.“ Hendrik leiab, et mingi hetk tuleb elus kätte aeg, mil mõistetakse, et tahetakse rohkemat.

„Sel hetkel hakkab toimima n-ö alateadlik toimetamise jõud ja algab püüdlemine millegi suurema poole. Tihtilugu ei saa alguses isegi aru, et kõik sündmused ja kogemused, mis eelnesid suuremale hüppele, olid vajalikud ning viisid soovitud uutele jahimaadele ja kogemustele lähemale. Iga raskus ja kukkumine sellel teekonnal on viinud mind ainult edasi.“

Ettevõtjad Silicon Valleys on pühendunud jäägitult oma ärile. Edulood, mis kaugelt vaadates tunduvad sirgjoonelised, peidavad endas rohkelt probleeme ja keerdkäike, kuid ka lahendusi. „Olen neid lugusid kuulates aru saanud, et kiire vigade tegemine ja nendest õppimine on kõige olulisem. Minu eesmärgiks ei ole tõestada, et vot ühest väikesest tublist riigist on võimalik välja murda ning olla edukas ka suure maailma ettevõtmistes. Tean, et see on võimalik, kui tahtmine ja võime pinget taluda on piisavalt suur. Olen oma valdkonna välja valinud 14 aastat tagasi ja sellega koos pidevalt ka arenenud. Kirg finantsvaldkonna vastu on jätkuvalt suur ja aina kasvab.”