Kuumaverelised müüginipid otse Hispaaniast

Mida teha, et klient jätaks kassasse võimalikult palju raha, et ta tuleks sinu juurde tagasi ja jääks sinu kliendiks võimalikult kauaks? Maria Andrekson toob siin mitu head näidet, kuidas suurendada firma käivet. Sobivad nii suurele kui väikesele poele, nii raamatukauplusele kui ka ilusalongile.

1. Kaasaskäivad tooted

Härrasmees tuleb poodi ülikonda ostma. Oletame, et ta valib ühe 1000-eurose ülikonna välja ja on juba valmis kassa juurde minema, kui müüja pakub talle ka sobivaid kingi 500 euro eest. Kui ta on valmis 1000 eurot välja käima, siis tundub 500 selle kõrval palju väiksema summana ning ta otsustab ka kingad võtta. Siis näitab müüja talle särki, mis selle ülikonna juurde sobib. Särk maksab kõigest 150 eurot. Kõige viimasena pakub ta lipsu, mille hind on ainult 50 eurot. Mees ostab särgi ja lipsu ka, jättes poodi peaaegu kaks korda rohkem raha kui esialgu plaanis.

Selle võtte juures on oluline meeles pidada, et pakuksite kliendile tooteid kõrgemast hinnaklassist järjest madalamale liikudes. Kui liigute madalamalt kõrgema hinnaklassini, siis võib inimesel tekkida tunne, et tahate ta pankrotti viia.

2. Kõrgemast väiksema poole

Ka see võte eeldab liikumist kõrgemast hinnast allapoole. Ainuke vahe on see, et te pakute just seda toodet, mida klient tuli ostma.
Näide: klient tuli mööblipoodi diivanit ostma. Müüja viib ta kohe saali sõnadega: „See on meie parim pakkumine: käsitöö, punasest puust ja Hiina siidmaterjalist tehtud diivan, suurepärane viis raha investeerida. See maksab ainult 20 000 eurot.“ – „Mis? Kallis? Siis vaadake siia: oivaline diivan, mõnus istumine, populaarse Euroopa firma tehtud. Maksab ainult 5000 eurot.“ – „Ah, kas see variant on ka kallis? Aga siis võib-olla see siin: väga populaarne ja hästi müüv mudel. Lahtikäiv. Maksab ainult 1000 eurot.“ – „Ah et ikka kallis? Siin on üks hea hinna ja kvaliteediga diivan, mis maksab ainult 500 eurot.“

Kui hakkate kundele kalleid asju pakkuma, siis tunneb ta ennast tähtsana, sest te suhtute temasse nagu kõrge positsiooniga inimesse. Kliendile meeldib väga, kui ta jätab eduka inimese mulje, isegi kui see on ekslik. Kui alustate kõige odavamast variandist, siis võib ta solvuda: „Kas te arvate, et ma olen mingi paadialune, et ei saa endale isegi korralikku diivanit lubada?“

Teiseks võib juhtuda, et kliendile meeldibki mõni kallimast hinnaklassist variant ja ta ei tahagi odavamaid asju vaadata.

Kolmandaks kipub inimene hindu võrdlema. Pärast summasid 20 000 ja 5000 ei olegi enam 1000 eurot nii hirmus suur summa. Kui aga alustada 500ga, siis näib 1000-eurone diivan mõttetult kalli ostuna.

3. Ei mingeid kas-küsimusi

Kohvikus ärge laotage kliendi ette suurt valikut. Kui ta ostab kohvi, siis küsige, kas ta soovib selle kõrvale pähkli- või toorjuustukooki. Inimene mõtleb vaid korraks ja valib siis kas ühe või teise. Ärge küsige küsimusi, millele saab vastata jah või ei („Kas soovite kooki/magustoitu ka kõrvale?“). Pakkuge talle kas ühte või teist, siis on palju suurem võimalus, et ta ühe neist ka võtab. Ja isegi kui ta loobub, saate talle lihtsalt sõbralikult naeratada ja meeldivat kohvijoomist soovida.

4. Silmadega söömine

See näide sarnaneb eelmisega. Klient peab teie toodet nägema, siis ta n-ö müüb seda iseendale. Näiteks kui klient tellib kohvi, siis võiks ettekandja tulla tema juurde lauda kandikuga, mille peal seisavad ilusad isuäratavad koogikesed, ning alles siis küsida, kas inimene soovib midagi sellest valikust kohvi kõrvale. Tavaliselt see tõstab müüki rohkem kui lihtsalt küsimine (kenade koogikeste peale on tavaliselt raske ei öelda).

5. Öelge kliendile, mida ta peaks ostma

Kui soovite mingisuguse toote/toidu müüki tõsta, pange see valgustatud keerlevale alusele ja sättige erksad pildid selle ümber. Pöörake inimeste tähelepanu just sellele asjale. Tarbija näeb seda, mida talle ette näidatakse – kui ta näeb, kui ilus on uus telefonimudel, mis on veel ka valgustatud sinise vilkuva valgusega taustal, tundub see talle just unistuste asjana.

6. Väsinud ja stressis inimene ei mõtle hoolikalt

Kui inimene on väsinud, stressis või alkoholi mõju all, siis teeb ta asju, mida muidu ehk ei teeks. Sellepärast ongi paljudes suurtes poodides kohvikud, restoranid, hamburgerikioskid või siis külmkapp karastusjookidega, mis asuvad kohe sissepääsu või kassa kõrval. Ostjatel on janu ja nälg ning nad võtavad sageli ükskõik mida, et see tunne vaikima panna. Nad ei mõtle sel hetkel, et see maksab seletamatult palju.

Ka paljud ärijutud lõpevad lepingu allkirjastamisega restoranis, kus võrratu toidu kõrvale pakutakse ka alkohoolseid jooke. Nii et kui tahate partnerilt positiivset vastust saada, kutsuge ta välja pärast pikka ja pingelist tööpäeva.

Ostjatel on janu ja nälg ning nad võtavad sageli ükskõik mida,
et see tunne vaikima panna.

7. Soovitage, ärge müüge

Tahate, et klient tuleks tagasi teie juurde? Siis ärge vaikige, kui arveldate. Kui klient ostab näiteks ilusa lillekimbu, siis samal ajal, kui te seda pakite, küsige: „Kui soovite, et need lilled kauem seisaksid, siis proovige neid tablette siin – need tuleb lihtsalt vette panna.“ Või soovitage „Selle hõbedast ripatsi juurde on meil väga omapärane ja kena kett….“, „Selle pluusiga sobivad need kollased kingad“.

Isegi kui klient rohkem ei osta, jääb talle meelde, et siin poes töötavad professionaalid, kes annavad talle head nõu. Isegi tavaline küsimus „Kas soovite veel midagi?“ on parem kui vaikus teenindaja ja kliendi vahel.

8. Laske kliendil rahulikult ringi vaadata

Eesti inimestele ei meeldi eriti, kui müüja hüppab kohe juurde ja küsib, kas ta saab kuidagi aidata, või kui ta sul poes kogu aeg kannul käib. Teretage lihtsalt inimest nii: „Tere tulemast! Kui teil on abi vaja, siis ma olen siin.“ Klient saab aru, et te panite teda tähele, kuid samas pole tal ebamugavat tunnet, et ta peab kiirustades nüüd kohe midagi tahtma. Muidugi peate te sel juhul tõepoolest saalis nähtav olema, kui kliendil mõne asja vastu huvi tekib.

9. Jätke vahetusraha endale

Kui klient maksab sularahas, siis tavaliselt pole see täpne summa ja talle tuleb raha tagasi anda. Seda pole küll palju, umbes 2–10% ostusummast, aga te võite selle asemel talle midagi pakkuda. Kui klient ostab näiteks kohvipaki nelja euro eest ja annab viieeurose rahatähe, siis pakkuge talle šokolaadi, mis on kassa juures leti peal. Ärge küsigegi, kas ta soovib seda, vaid võtke šokolaad kätte ja öelge: „Saaksite ühe euro eest ka selle šokolaadi kohvi kõrvale.“ Oletame, et te müüte päevas 30 kohvipakki. Kui teie pood töötab seitse päeva nädalas ja te müüte iga kolmanda kohvipakiga ka ühe šokolaadi, siis teenite te kuus lisaks 300 eurot ja aastas 3600 eurot. Pole paha, eks ju?