Michael Gallagher: kui tahad äripartneril vaipa alt ära tõmmata, milleks siis kohalesõitmise peale raha kulutada?

Michael Gallagher tegi USAs suurepärase advokaadikarjääri, tõustes Philadelphia advokaadibüroo Jacoby Donner partneriks. Kuid külastades 1980. aastatel oma ema nooruspõlvemaad Eestit, hakkas talle siin niivõrd meeldima, et ta kolis siia ning pühendus Eesti tänapäevase õigussüsteemi ja juurahariduse ülesehitamisele. Ta on juhtinud Eesti Õiguskeskust ja Tartu Ülikooli Eurokolledžit.

Oma läbirääkimisoskused sai ta USAs äriadvokaadina töötades, lahendades eelkõige kinnisvaraga seotud probleeme. Ta ise on selle kohta öelnud, et „see oli nagu töö läbirääkimiste vabriku vooluliinil“. Praegu töötab Michael Ameerika firma The Negotiation Skills Company vanemtreenerina, nõustab kliente nii Eestis kui teistes riikides ning õpetab juhtidele läbirääkimisoskusi Estonian Euromanagement Institute’is Tartus.

***

Kas üheöösuhe või  pikaajaline koostöö? Professionaali soovitused neile, kes lähevad välismaale läbirääkimisi pidama.

Läbirääkimiste nõustaja ja treener Michael Gallagher töötas aastaid sellises tempos, et korraga ootas lahendamist 100 konflikti ja keerulist olukorda. Siin räägib ta sellest, mis on üldse edukate läbirääkimiste aluseks. Vahendavad Marju Unt ja Taivo Paju.

Alustuseks üks lugu, mis juhtus mitmed head aastad tagasi. Ameerika suurfirma otsustas ehitada uue tehase Indiasse. Juhid palkasid tippadvokaadid ning sõitsid Indiasse läbirääkimistele, et leping sõlmida. Kohtuti toredate inimestega, läbirääkimised sujusid väga hästi, hindud olid kõigega nõus. Ameeriklased lendasid koju tagasi ning lootsid sellest ärist suurt tulu.

Aga edasi järgnes vaikus. Ameeriklased ootasid ja ootasid ning võtsid lõpuks ühendust India konsultandiga, kes avas nende silmad. Selgus, et hindud olid vastanud kõige peale jaa, aga see ei tähendanud kaugeltki seda, et nad kõigega nõus olid. Lihtsalt Indias on väga ebaviisakas teisele inimesele ei öelda. Nii et ameeriklased pidid Indiasse tagasi minema ja kõike otsast alustama.

Oluline ei ole mitte see, kuidas sina näed oma läbirääkimiste partnereid, vaid see, kuidas nemad näevad sind. See ongi läbirääkimiste juures kõige suurem proovikivi ja asi, mille vastu palju eksitakse. Edukate läbirääkimiste alus on põhjalik eeltöö – siin on mõned soovitused.

1. Küsi endalt, mis tüüpi läbirääkimistele sa lähed

Enne kui end ärireisile asutad, on tähtis aru saada, millist tüüpi läbirääkimistele sa üldse  lähed. Kas eesmärgiks on hinna üle kauplemine ja sulle võimalikult kasulik tehing või on tegemist pikaajaliste suhete ülesehitamisega. Need on kaks ise asja. Kauplemise eripära ongi selles, et seal ei hoolita, mida teine pool tunneb – me räägime ju rahast, mitte suhetest! Kui tehing on tehtud, siis meie suhe lõpeb siin ja praegu.

Varem uskusime, et kauplemine on läbirääkimistel kõige tähtsam. Eestis mõtlevad  paljud endiselt nii. Aga uuem, 1960. aastate  lõpus alguse saanud filosoofia ütleb hoopis teisiti. Selle taga on Harvardi ärikooli kauane professor Roger Fisher*, kes on klassikaks saanud raamatu  „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” üks autor. Fisher peab tähtsaks just ühiste huvide otsimist erinevuste asemel. Ta on seisukohal, et teisel ei pea iga hinna eest vaipa jalge alt ära tõmbama ja vastupidi. Eesmärk on teha asju koos. Meie tehing ei lõpe siin ja praegu, vaid sellest saab alguse meie pikaajaline koostöö, mis tõstab meid mõlemaid uuele tasandile. Nii et võtmeküsimus on: kas ma tahan ainult kaubelda või soovin suhet ehitada?

Aga samas tasub endalt ausalt küsida: kui eesmärgiks pole pikaajaline koostöö, siis miks üldse kodust tühipalja kauplemise pärast välja minna? Kauplemine tähendab ju efektiivsust – ja seda võib ka telefonitsi teha!

2. Ära mine kodunt välja, kui plaani ei ole

Enne kodust väljumist peab sul olema selge arusaam sellest, mida sa tahad saavutada: millist tüüpi infot vajad, millised on võimalikud takistused jne. Ühesõnaga – sul peab olema ettekujutus, mis läbirääkimistel täpselt juhtub. Uskumatult sageli pole aga inimestel mingit plaani. Isegi kogenud läbirääkijad usuvad, et idee tekib läbirääkimiste käigus, aga reeglina ei teki.

Plaani tegemine on läbirääkimiste õnnestumisel kriitilise tähtsusega. Hea läbirääkija on nagu hea kapten, kes teeb suurema osa navigeerimistööst juba kaldal ära. Merele minnes on tal selge, kuhu randa ta tahab välja jõuda.

Plaani osad on järgmised:

Mida ma sellelt kohtumiselt ootan? Miks ma sinna lähen?
Mida ma teiselt poolelt teada tahan?
Millised on need teemad, mille kohta teine pool tõenäoliselt infot ei anna?
Millised teemad pean ise eriti põhjalikult ette valmistama?
Millised on tema võimalikud ettepanekud, kus vajan täiendavat mõtlemisaega, et ma ei hakkaks kiirustama ega lubaks midagi rumalat?

Plaan B. Mida ma teen siis, kui teine pool ütleb mu ettepanekutele ei?

Plaani B olemasolu on väga oluline, kuna läbirääkimiste partner ei saa olla sinu ainus variant või lausa elulootus. Seda on raske varjata ja niipea, kui ta sind läbi näeb, oled sa tema vang. Alati on olemas alternatiive! Ja kui sa oled pisutki ajugümnastikat teinud ja teisi võimalusi vaaginud, tekib sul julgus ja vabadus olla teisele poolele väärikas partner.

Mul oli mõni aeg tagasi kogemus Eesti naisettevõtjaga, kelle firma kaasosanik oli Rootsi ettevõte. Daam oli aastaid olnud rootslastele väga hea koostööpartner, aga see kõik ei lugenud sel hetkel, kui ta soovis rootslaste osaluse välja osta. Teda lihtsalt ei võetud jutule, isegi tema advokaadid ei osanud aidata. Olukord tundus väljapääsmatu. Ta küsis minult nõu ja koos analüüsides jõudsime sammhaaval tõrke tegeliku põhjuseni – Rootsi firmal oli sisemine reegel, et investeeringuid ei müüda. Panustasime ideele: kes siis veel, kui mitte teie, rootslased – te saate ju oma reegleid muuta. See õnnestus lõpuks – eestlanna sai oma osaluse kätte.

Ja üks asi veel, miks sellise checklist’i tegemine enne läbirääkimisi nii tähtis on: inimesed mõtlevad abstraktselt, aga tegutsevad alati konkreetselt. Meie abstraktsed soovid peavad olema tõlgitud sõnade ja tegude keelde ja kirja pandud enne, kui läbirääkimisteks läheb.  Muidu lähevad olulised aspektid lihtsalt meelest ära.

3. Ära muretse selle üle, kui targa mulje sa jätad

Mitte keegi ei ole läbirääkimiste situatsioonis võimeline kohe aktiivselt mõtlema, seega on alguses mõistlik kasutada väikest trikki, nimelt teist poolt tänada. Tänada selle eest, et ta leidis aega sinuga kohtumiseks; et sul tekkis võimalus näha seda ilusat linna vms.

Sest kui üks pool väljendab siirast tänutunnet, siis tunneb seda ka teine – see on vastastikune.  Tänu sulatab aju üles, aitab luua ühise lainepikkuse. Ja see omakorda vähendab möödarääkimise ohtu.

Head läbirääkijad kuulavad teist poolt hoolega: oluline on, mida teine tegelikult ütleb. Kogenematud läbirääkijad jällegi teevad tihti selle vea, et püüavad liiga targana paista. Kartes aga näida võhikuna, ei julge nad olulisi asju küsimustega täpsustada. Teine levinud viga on võimukas või ebaviisakas suhtumine – see sulgeb paljud uksed, mis avaneksid rahuliku suhtluse korral.

* ** **

Keegi pole sündinud läbirääkija

Oskused on õpitavad, ent iga konkreetse läbirääkimise edu määrab ära siiski eelnev sihipärane planeerimine.

Teise riiki läbirääkimistele minnes tuleks arvestada veel ühe trendiga, mida võib-olla Eestis väga ei märkagi. Nimelt varem oli äri üks ja tehing teine maailm. Ehk läbirääkimisi pidasid ühed inimesed ja tehingu ebaõnnestumise puhul saadeti kohtusse teised. Müügiinimesed olid üdini sõbralikud, aga kaebuste menetlejad täielikud jõhkardid.

See mõttemall on muutumas ja väga kiiresti. Nüüdsel internetiajastul  pole enam eristumist müügiinimeste, juhtide ja koristajate vahel – kõik on üks turundus. Iga suhtlus, mida ettevõte teeb, on suures plaanis marketing.

Nii et kui Eesti ettevõtte juht astub välisriigis mõne ettevõtte uksest sisse, siis hakkab ta tegelikult lahendama oma firma turundamisülesannet. Ning siin ei too edu mitte ühe kaubapartii mahamüümine, vaid äriökoloogia laiem mõistmine. See algab küsimusest: kui hästi sinu firma üldse ülemaailmsele turule sobitub? Kui palju me üldse saame aru, mis maailmas toimub? Nii et hinna üle kauplemine on läbirääkimistel tõepoolest üks kõige väiksemaid asju.

* Roger D. Fisher (1922–2012) oli maailma üks väljapaistvamaid teadlasi ja praktikuid läbirääkimiste ja konfliktide lahendamise alal. Teises maailmasõjas rindel olles nägi ta, kuidas tema kaheksast ülikooliaegsest toakaaslasest sai surma neli, mistõttu oskas ta eriti hinnata pingutusi sõdade ja konfliktide ärahoidmisel ja lahendamisel. Tal oli tähtis roll Egiptuse-Iisraeli vahelise Camp Davidi rahulepingu ettevalmistamisel ning apartheidi lõpetamisel Lõuna-Aafrikas, aga ka 1985. aasta Reagani-Gorbatšovi tippkohtumise ettevalmistamisel, rääkimata suurte pantvangidraamade lahendamisest mitmetes riikides.