Uus juht. Kumb on tähtsam, müük või turundus?

Kumb siis on tähtsam? Kus üks algab või teine lõpeb? Kas ja milline on nende ühisosa? Kuidas müük ja turundus omavahel tööle panna nii, et nad teineteist toetaksid? Kirjutab Mari-Liis Vaher.

Vaatame esmalt korra, mida müük ja turundus sisuliselt tähendavad. Müük on millegi sellise konverteerimine rahaks, mis toimub usalduse, koostöö, harjumuse, reklaami, kampaania, soovituste, veenmise vms kaudu. Turundus on aga tegevuste jada, järjepidevad sammud parema kommunikatsiooni, klienditeeninduse ja soovituste nimel nii ettevõttes sees kui sellest väljaspool. Ma ei taha müügimehi siin ehmatada, aga teooria ütleb väga selgelt, et müük on üks konkreetne turunduse väljund. Ehk osa turundusest. Just nii nagu ka kampaaniad, sotsiaalmeedia-, digi- või videoturundus. Turundus ise ei ole kunagi ainult üks asi, tegevus, kampaania, like’id sotsiaalmeedias ega reklaamid. Turundus on igal pool ja läbivalt, teadlikult ja alateadlikult pildil. See algab juhist, visioonist, strateegiast, sise- ja väliskommunikatsioonist, jätkub müügiga, kulmineerub soovitustega ja võtab siis ideaalis suuna lojaalsusele (või ei võta).

Müügimees kui soovimatu tüüp ja turundaja kui eputis

Sellist eelarvamust kohtab kahjuks päris sageli. Kellelegi meist ei meeldi müügimees, kes surub meile midagi peale ja kes tuleb aknast sisse, kui on uksest välja saadetud. Samuti on kuulda rahulolematust turunduse suhtes: et see ei toimi kas üldiselt või mõnes konkreetses kanalis.

Kui müügimees ja turundaja mõtlevad aga ühiselt läbi, mis on see kliendi probleem, millele toode või teenus aitab lahendust leida või talle mingi eelise luua, siis ei ole kõige tähtsam müügi surumine või turundusraha suunamine ühte kanalisse/reklaami. Müük on ühel hetkel loogiline ja ainuõige samm, seda ei pea suruma, kui toode või teenus on õigel ajal õiges kohas ja tarbijal on selle kohta piisavalt infot. Ehk küllaldase kommunikatsiooni ja hea klienditeeninduse korral teeb toode ja teenus juba ise teie eest turundust. 

Kui klient näiteks uitab Tallinna kesklinnas ja ei tea, mida ta vajab või kuhu soovib minna, siis sa ei saa talle peale suruda, et hakaku astuma Pärnu poole. Muidu avastab ta poolel teel, et tahtis minna tegelikult Tartusse, ja on pahane, et lasi ennast ära rääkida. Kui sa aga selgitad välja, et klient peakski päriselt Tartusse jõudma, siis on loogiline samm teda suunata ja näidata võimalusi: buss, rong või auto. Ning müük on siinkohal loomulik – pole vaja kedagi ära rääkida ja klient on samuti rahul. Sihtkohta jõudnud, annab ta kindlasti sõpradele  Tallinnas teada, kes aitab neil õige tee ja viisi leida.

Mis aga eristab head müügimeest ja turundajat suurepärasest? Eks ikka see, et klienti hoitakse meeles, nii otseselt kui kaudselt. Tema käest küsitakse arvamust ja tema heaolu eest seistakse ka pärast tehingut. Klientide hoidmise nimel tehtav töö on ettevõttele ajaliselt ja rahaliselt tunduvalt efektiivsem võrreldes uute huviliste toomise ning otsimisega. Jah, seda tuleb siiski ka teha, aga järjepideva toimiva müügi ja turunduse nimel on mõistlik panustada olemasolevatesse klientidesse, nende lojaalsuse kasvatamisse ja uute soovituste saamisse. Frederick Reichheldi (Bain & Company) uuringu kohaselt suurendab klientide hoidmise määra kasv 5% kasumit 25–95%. See number peaks andma igale juhile väga selge signaali, et turundus ja müük toimivad sünergiana taustal alati, ka alateadlikult, ent paremate tulemuste nimel on mõistlik neid juhtida teadlikult ning üheskoos.

Kumb siis ikkagi oli enne, muna või kana? Müügimehed turundavad iseennast igapäevaselt oma tegevuse, suhtlemise ja käitumise kaudu ning turundajad peavad müüki ühe turunduse väljundina mõõtma-jälgima sama palju kui märkeid meeldimiste kohta ning jagamisi sotsiaalmeedias. Inimeste reaktsioonid toodetele, teenustele ja nende pakkujatele ehk kaubamärkidele on sama emotsionaalsed nagu teiste inimeste suhtes.

——-

Varem on samas sarjas ilmunud „Juhtimine kui turundusstrateegia“ (veebruar 2021), „Turunduse audit – kellele ja miks?“ (märts 2021), „Turunduse planeerimine ja mõõtmine“ (aprill 2021), „Kommunikatiivne kirjaoskus – turunduse edu, koostöö ja heaolu eeldus“ (mai 2021), “Kuidas luua tähenduslikke suhteid tööl ja elus?” (juuni 2021), “Turundusplaan ühel lehel” (juuli 2021), “Viis võtmerolli turunduses” (august 2021), “Klienditeekonna pidepunktid” (september 2021) ja “Turunduse juhtimine” (oktoober 2021).