Ця історія ще не доступна українською

Показуємо оригінал ukraina. Переклад готується.

15 грудня 2014 р. · 14 хв· Оновлено 1 червня 2026 р.

Tippadvokaat Jüri Raidla: aus selgitus, miks ma ettevõtjana nii edukas olen

Veel samal teemal:

Автор

Jüri Raidla, verivärske aasta ettevõtja tiitli omanik, sai selle teenitult: tema advokaadibüroo on olnud turuliider aastakümneid. Firma mullune puhaskasum oli 1,8 miljonit eurot. Jüri Raidla räägib Taivo Pajule, mis on nende numbrite taga. Prantslasi tasub kuulata Selle eest, et meie advokaadibürool on suhteliselt hästi, isegi päris hästi läinud, pean ma olema tugevalt tänulik prantslastele. Kui […]

Jüri Raidla, verivärske aasta ettevõtja tiitli omanik, sai selle teenitult: tema advokaadibüroo on olnud turuliider aastakümneid. Firma mullune puhaskasum oli 1,8 miljonit eurot. Jüri Raidla räägib Taivo Pajule, mis on nende numbrite taga.

Prantslasi tasub kuulata

Selle eest, et meie advokaadibürool on suhteliselt hästi, isegi päris hästi läinud, pean ma olema tugevalt tänulik prantslastele. Kui 1992. aastal ministriametist loobusin, külastasin pankrotiseaduse ettevalmistamise käigus ühte Pariisi advokaadibürood. Õhtusöögil küsis minult üks selle advokaadibüroo partner: „Jüri, mida teha kavatsed?

„Veel ei tea,“ vastasin.

„Asutame koos advokaadibüroo!“ Nii läkski.
Ma ei olnud tänapäevast advokaadibürood ei seest- ega väljastpoolt näinud, selle ehitamise ja pidamise mõtteid ei olnud kusagil paberil kirjas. Õppisin kõike töö käigus prantslastelt. Tuhandeaastase büroo põhimõtet olen algusest peale järginud. See ei ole tegelikult midagi muud kui lähenemisnurk. „Jüri,“ ütlesid prantslased, „sa pead algusest peale võtma pika perspektiivi. Turg muutub kiiresti, aga sa ei tohi turu tõmblustega kaasa minna. Hoia oma joont, kui see on õige, ning kui ei ole, siis muuda seda aeglaselt ja läbimõeldult.“

Büroo alustas tööd Pärnu maanteel asuvates ruumides 1993. aasta mais, olime ainult mina ja assistent. Olin justiitsminister olnud ja esimesed kliendid sain tänu sellele, et mu isik oli Eestis teada. Olin töötanud mõnda aega ka tegevdirektorina pangaliidus, kus puutusin tärkava kapitalismiga ikka väga lähedalt kokku. Ja mitte ainult pankuritega, vaid ka tollaste suurettevõtjatega.

Mul ei olnud ju tol ajal rahagi, millega firmat käivitada, alustasin samuti laenu pealt. Muidugi, ma ei pidanud hiiglainvesteeringuid tegema. Aga ikkagi, ega see nii väga odav lõbu ka ei olnud: sa pead ostma mööbli, arvutid, rentima ruumid, palkama töötajad.

Siinkohal pean meenutama taas prantslaste õpetussõnu: nad ütlesid, et ära osta büroosse vana ja viletsat mööblit. Vanast lauast jääb klientidele vale mulje, mida on hiljem raske muuta. „Jüri,“ ütlesid nad, „teeme kohe korralikult!“

Ning korralikkus ei tähendanud luksust. Luksus kliendile ei meeldi, siis ta tunneb, et on üle maksnud.

Prantslased ja ka minu esimene partner Sven Papp soovitasid osta korraliku Rootsi Kinnarpsi mööbli, mis oli tol ajal päris kallis. Ma väga ei rõõmustanud selle üle, ressursse oli ju vähe. Aga nad käisid peale, öeldes, et see jätab hea mulje ja kestab aastaid. Ja neil oli õigus! Täna, 21 aastat hiljem, on see mööbel endiselt meie büroos kasutusel!

Käsi pulsile

Esimese valitsuse tellimuse saime siis, kui valmistati ette erastamisseadust. Koostasime oma kommentaarid, samuti esimese variandi erastamisagentuuri põhikirjast.

Osalus õigusloomes on meid teistest büroodest eristanud: nii mina ise kui ka kolleegid oleme olnud algusest peale seadusloomega tugevasti hõivatud. Tõsi, see ei ole töö, millega üks advokaadibüroo rikkaks saab. Aga viitan siin justiitsministeeriumi toonasele kantslerile Mihkel Oviirile, kes ütles: kõige parem viis seadusi tundma õppida on neid ise kirjutada.

Muidugi ei tee keegi seadust üksinda. Sa osaled töögruppides, loed tohutult palju taustamaterjali, uurid välismaist kogemust. Ja kõige selle tagajärjel oled sa ootamatult üks väheseid inimesi Eestis, kes teab, mis on seaduse mõte, miks just üks liin paljude hulgast välja valiti. Nimetan seda õnneks ja võimaluseks – olla seadusloomes otseselt kaasa haaratud. See annab võimsa professionaalse ja ka ärilise sisendi tulevikuks.

Koos kliendiga kasvõi põrgusse

Meid on igapäevases töös, kaasa arvatud kohtuvaidlustes, aidanud järgmine kolmikpõhimõte: kiirus, siirus ja kvaliteet. Siiski on võidult võidule sammumine ükskõik millises advokaadibüroos välistatud. Mul on väga kogenud ja targad kolleegid – selles ei ole kahtlust –, aga me ei ole ilmeksimatud!

Ning siirus ja ausus on meile ülitähtis! Alati teeme alustuseks kliendile kaasuse analüüsi. Me ei saa paraku küll selle alusel öelda, et võidu tõenäosus on 57,15%. Me ei saa isegi öelda, kas võiduvõimalus on 50 või 70%. Aga me saame anda tunnetusliku hinnangu.

Ning meil on üks põhitõde veel, mida me väga rangelt jälgime: isegi juhul, kui võidu perspektiiv on 0% ja meie alaline klient tahab vaatamata sellele kohtusse vaidlema minna, siis meie läheme temaga kaasa. Nagu ma olen varemgi öelnud – me läheme kliendiga kaasa kasvõi õiguslikku põrgusse. Ja kui me kaotame, siis mitte seepärast, et meie advokaadid oleksid nõrgad olnud. Lihtsalt igas kivis ei ole vett, mida välja pigistada, mõned kivid ongi kuivad. Mõnes kaasuses lihtsalt puudub võiduvõimalus.

Mõnikord oleme seetõttu kaotanud ka keerulistes vaidlustes, mis on äratanud üldsuse tähelepanu. Ning saanud oma reputatsioonile korraliku miinusmärgi otsaette. Kaotasite!

Ent siin tuleb taas mängu tuhande aasta filosoofia. Ainult lühiajalisest kasust lähtudes peaksime loobuma kõigist kaasustest, mis vähegi kahtlased paistavad. Aga me ei jäta oma klienti nelja tuule kätte.

Mida aeg edasi, seda rohkem näen, et see pikaajalise büroo pidamise filosoofia on toonud meile plussmärgi tagasi.

Väikeseid kliente pole olemas

Me ei jaga kliente väikesteks ja suurteks – kliendi jaoks on tema probleem alati suur. Küll on kliendi valiku kriteerium see, kas oleme antud asjas eksperdid või mitte. Nii mõnelgi juhul ütleme, et me kahjuks ei suuda parimat võimalikku kvaliteeti tagada.

Valgekraede kuritegevus ei ole meie alaks mitte seepärast, et siin saaks justkui hästi teenida. Kriminaalõiguse teatud kaasused on palju tasuvamad! Me lihtsalt tunneme väga hästi konkurentsiõigust, maksundust, äri- ja tsiviilõigust. Aga kui keegi kellegi ära tapab, siis me ütleme siiralt, et me ei oska seda teemat kohtu ees piisava kvaliteediga käsitleda.

Ning me ei saa klienti abistada, kui tekib huvide konflikt. See on nagu aamen kirikus. Mis siin salata, see on eriti delikaatne teema, aga aeg-ajalt satuvad ka meie olemasolevate klientide huvid konflikti. Siis ütleme mõlemale, et selles konkreetses kaasuses ei saa me kumbagi esindada. See on ainus võimalus säilitada klient pikaajaliselt – selgelt ja ausalt asi ära rääkida.

Kogemus kõneleb

Kõrvalt vaadata tundub advokaadi töö ilus. Aga kui iga päev istud selle supi sees – jah, see on õige sõna küll! –, siis see katel podiseb kogu aeg. Ja see rõõm ei paistagi enam nii suur, sest pead tegema pidevalt väga ebamugavaid ja delikaatseid otsuseid. Sa pead kliendile, kellega oled töötanud 15–20 aastat, ei ütlema. See ei ole vaid hirm, et nüüd läheb klient minema. See on midagi märksa enamat. Me oleme klientidega kokku kasvanud, paljusid neist tunneme isiklikult aastaid. Mul oleks väga raske öelda, kui peaks kunagi tekkima õiguslik konflikt näiteks Tiit Vähi ja Toomas Lumani vahel, et minge otsige nüüd selleks konkreetseks kaasuseks mõlemad endale teine advokaadibüroo. Aga kui see peaks juhtuma, on meie kohustus käituda just nimelt sellisel viisil.

Avameelselt öeldes – meie noored kolleegid on täna õiguse mõttes kindlasti minust targemad, palju targemad. Nõnda tekibki küsimus, mis siis „vanadel partneritel“ teha jääb? Siiski on mõned põhjused, miks neid vaja on.

Esiteks positsiooni valimine. Kunagi vaatasin oma paari head tuttavat advokaati USA-s – mis jutt see käib positsiooni valimisest, kas nad siis õigust ei tunne?! Õigus ütleb ette, mida valida! Aga väga keerulistes kaasustes on advokaadil isegi kolm-neli võimalust positsiooni valimiseks. Siis astubki kõrvuti teadmisega mängu kogemus.

Ja see, kus kogemus maksab, on kliendisuhted. Meie äri on B2B, aga suhtlemine käib ju ikka inimeste vahel. Äri ei tähenda meie jaoks ainult lepinguprojekti, meie teenuse lõppeesmärk on kliendi õiguslik turvatunne. Peame tagama oma oskuste ja käitumisega selle, et klient tunneks end õiguslikult kindlalt. Ainult siis tuleb ta tagasi.

Arve kirjutamine nõuab tunnetust

Kui suurt arvet kliendile esitada – see on keeruline tunnetuse küsimus. Suhteliselt harva juhtub seda, et saad kõik kulutatud töötunnid ära arveldada. Kokkuvõttes peab advokaat hindama, kui palju sarnane teenus turul maksab (Eesti on õigusalal Euroopa üks kõige tihedama konkurentsiga riike, otsesteks konkurentideks peame umbes kümmet advokaadibürood).

Teiseks pead mõtlema, kui efektiivne see töö büroosiseselt oli. Kui efektiivne ja pädev selle töö tegija oli? Kui kogenud? Sa pead astuma kliendi sussidesse ja siis müüd piltlikult öeldes selle arve kõigepealt iseendale maha. Ja ma ei räägi siin numbrite suurendamisest arvel – ikka nende vähendamisest käib jutt.

Nii et arve esitamisel pead kogu krempli kõrvade vahelt kokku korjama ning tunnetuslikult hindama, teades konkreetset kaasust, selle keerukust, oma brändi – ka tugev bränd on osa hinnast. Ja siis otsustama, millises ulatuses saad arve esitada.

Igal juhul on advokaadibüroos arvet kliendile oluliselt keerukam esitada kui näiteks ehitusprojekti puhul, kus sul on teada, kui palju maksab kruus ja kui suur on ehitusmehe kuupalk.

Tänapäeval on hakanud levima tunnipõhise hinnastamise kõrval ka teised mudelid, kus me ütleme kliendile, et konkreetne töö maksab näiteks 275 või 3500 eurot. Kvaliteet peab nii ehk teisiti olema for granted – täpselt nagu lennunduses. Kui seda põhimõtet rikkuda, siis ei kukuks me erinevalt lennukist küll kohe taevast alla, aga ega pikalt selline büroo ka vastu ei peaks.

Üks võimalus on ka riske kliendiga jagada. Lepime temaga alghinnas kokku: kui projekt ei õnnestu meist sõltumatutel põhjustel, näiteks kohtuvaidlus ei ole edukas, on meie tasu 80% alghinnast. Kui aga kõik õnnestub, on meie tasu 120% alghinnast. Aga ka siin peab
piiri pidama. Me ei saa teha nõnda, et negatiivse stsenaariumi puhul on meie tasu 50% alghinnast ja eduka puhul 150%. Sest kui käärid lähevad liiga suureks, siis ühel hetkel muutud sa advokaadina liialt asjast huvitatud osapooleks, huvitudes liialt tehingu lõpuleviimisest. Mõni kord on aga kliendile tegelikult hoopis kasulikum tehing katki jätta.

Käive ja kasum

Advokaadibüroo – kumb see siis on, äri või professioon? Tegelikult ongi mõlemad koos!

Meie büroo äri ei ole seni kunagi punasesse läinud, sest jälgime kui mitte just iga päev, siis vähemalt iga nädal protsesse ja numbreid, see tähendab turgu. Kui oled üksikettevõtja, siis
võid endale lubada mida iganes, need tagajärjed puudutavad ainult sind. Aga kui sul on Eesti mõistes suur büroo, siis pead kogu aeg rehkendama kõike, alates töötajate palkadest ning lõpetades maksudega. Pead vaatama, kui kaugele saad hinnas alla minna. Üks-kaks totaalset eksimust elab iga büroo üle. Aga mitte rohkem. Pead kogu aeg rehkendama ja teadma, mis büroos toimub. See on nagu iga teine äri.

Väga lihtne on öelda, et üks või teine advokaadibüroo teenib palju kasumit! Kui ajakirjandus hakkas kümmekond aastat tagasi advokaadibüroode majandustulemustesse süüvima, siis jäi mulje, et ainus kriteerium büroo hindamiseks on see, kui palju osanikud ehk partnerid kasumit teenivad!

Tõsi, vale oleks öelda, et osanikud kasumit ei soovi. Aga on veel üks oluline komponent, millest räägitakse märksa vähem.

Nimelt on iga lääne tüüpi advokaadibüroo lõpu algus see, kui büroo parim senior associate ehk siis töötaja, kelle oskused ja kogemused on jõudnud tasemele, kus ta võiks partnerite sekka tulla, ei tahagi partneriks saada! Ta nõuab selle asemel hoopis 5% palgatõusu aastas, kuid omanikuks saada ja vastutust võtta ei taha!

Kui potentsiaalsed partnerid ei taha partneriks saada, siis see näitab, et selles büroos on midagi tõsiselt viltu. Ehk pikas perspektiivis on kasumi teenimine ja partneritega jagamine osa ärimudelist, osa selle advokaadibüroo jätkusuutlikkusest.

Muide, meie arengule andis tohutu hüppe koostöö Soome advokaadibürooga Roschier, kelle rahvusvahelist suhete ja kontaktide võrgustikku saime kasutada. See sai alguse 1990. aastate keskel just nõnda, et minu kolleeg ja praegune partner Sven Papp töötas koos kolme Rochieri advokaadiga ühe väga keerulise kaasuse kallal. Soomlased olid tema kõrgest professionaalsest tasemest suisa rabatud. Sellest sai alguse aastaid kestnud koostöö ja ühise kaubamärgi loomine. See vaid kinnitab, kui elutähtis on võimekate partnerite lisandumine.

Kui minult küsitakse, kas käive ja kasum on meie advokaadibüroo eesmärgid, siis jah, iga äriettevõtte tegevuse eesmärk on käive ja kasum. Aga kui meie lõppeesmärgiks oleks ainult käive ja kasum, siis me ei elaks kauem kui 10 aastat! Sul peavad olema tegelikult ka paljud teised eesmärgid. Meie puhul see, kuidas tagada kolleegide seas partneriks saamise motivatsioon. Me ei impordi partnereid teistest büroodest, sest tahame anda oma noortele kolleegidele võimaluse ühel hetkel partneriks hakata. Samas ei saa kõik töötajad partneriks – Eesti turu väiksuse tõttu on partnerite arvul teatud piir ees. Meie büroos on praegu kaheksa partnerit. On päevselge, et tulevikus partnerite arv suureneb.

Inimesed

Advokaadibüroo elus on esimesed 10–12 aastat tõelised mesinädalad. Probleemid, mis tekivad büroo vanusega, nagu partnerlus jm, ei ole veel kohale jõudnud. Kõik on uus, on palju entusiasmi ja hasarti.

Kui meile kõvasti tööd andnud massiline erastamine 1990. aastate lõpus läbi sai, algas tavaline, lääne mõistes argine õiguselu. Pidime tugevasti tegevust ümber profileerima. Üks targemaid otsuseid oli kohtuvaidluste grupi loomine. Õigusvaidlused annavad praegu ca 50% meie büroo käibest.

Esimestel aastatel oli büroo peamine ülesanne sissetulev töö kiiresti ära teha. Hiljem aga lisandus probleem, kuidas tööd saada. Viimase kümne aasta jooksul oleme tegelenud turundusega ja kaudselt ka müügitööga – samamoodi nagu kõik teised advokaadibürood. Mis puudutab turundust, siis Aku Sorainen on siin klass omaette.

Me peame olema õnnelikud, sest meie firmast ei ole advokaadid grupiviisiliselt lahkunud. Mis ei tähenda seda, et ei ole mindud. Ning mis on tõeliselt valus, on see, kui sinu väga hea kolleeg, senior associate, läheb ära, sest tal puudub võimalus partneriks saada. See on südant murdev moment. Põhjusi võib olla palju – kas ei aktsepteeri teda olemasolevad partnerid või ei kanna äri välja või on mingi muu põhjus.

Sa oled selle inimesega 10–15 aastat koos töötanud, te olete koos puuda soola ära söönud. Tal on õigus tulla, uksele koputada ja küsida, kas ja millal ta saab partneriks. Ja kui vastus on ei, siis tal on õigus seda teada… ja lahkuda. Emotsionaalselt on see valus hetk. Ikka mitu ööd mõtled, kas see oli õige asi.

Partnerkonnas kehtib meil põhimõte „alasti sisse, alasti välja“ – partneriks saades maksad vaid osade nimiväärtuse eest ja lahkudes müüd need sama hinnaga maha.

Inimeste valimine

Kui tahad olla turuliider, siis on väga vaja, et sinu meeskonnas oleksid parimad võimalikud tegijad (nii advokaadioskustelt kui ka oskustelt klientidega tegeleda, neid leida ja hoida). See on delikaatne küsimus, aga mõnikord on mõistlik oma südametunnistuspiinad võimalikult väikeseks suruda ning mõne inimesega kokku leppida, et kusagil mujal on tal parem töötada kui meil. Lihtsalt sel põhjusel, et büroo konkurentsis püsiks ja ka sellel konkreetsel kolleegil kulgeks karjäär paremini.

Kui rääkida töötajate motivatsioonist kogu ettevõttes, siis on see ikkagi tööandja asi. Kui valitsus ja rahvas ei saa läbi, siis valitsus ärgu parem hakaku uut ja paremat rahvast otsima. Kui advokaadibüroos ei suudeta inimesi hoida ja motiveerida, siis on partnerkonnal vaja astuda peegli ette. Ja kui sealt vaatab vastu tuhm pilk, siis tuleb pingutada, et see uuesti säravaks ajada.

Advokaadibüroo juhil ei ole õigust kunagi väsida, sellist põhiseaduslikku õigust tal lihtsalt ei ole. Aga kui juht on väsinud, siis mida kiiremini ta kõrvale astub, seda parem. Büroo juht peab olema vedur, kuid mitte manöövervedur, mis tõukab, vaid vedur, mis päriselt eest veab.

Kuidas pikaajaliselt head tulemust teha – siin on lihtsamaid ja keerulisemaid vastuseid. Vaevalt ainult, et keegi öelda oskab, milline on täpselt õige vastus. Aga vedajate entusiastlik hasart koos pikaaegse motivatsioonipoliitikaga on iga advokaadibüroo tulevase edu võti.

Kui üks neist kahest tegurist ära langeb, on asi keeruline.

***

Advokaat Jüri Raidla kui ärimees?

Just nimelt!

Jüri Raidlal on olnud advokaadi ja õigusteadlasena unistuste karjäär. Pärast doktoriõpinguid Anatoli Sobtšaki juhendamisel Leningradis 80. aastatel juhtis just tema meeskonda, kes 1990. aastate algul kirjutas Eesti põhiseaduse teksti; tema oli taasvabanenud Eesti esimese valitsuse justiitsminister. Pärast seda aitas ta tegevdirektorina üles ehitada Eesti pangaliitu.

Kuid märksa vähem mõtleme temast kui ettevõtjast ja firma juhist. 22. veebruaril 1993 kirjutas ta koos tunnustatud Prantsuse advokaadi Daniel Hursteliga Palace’i hotellis alla uue advokaadibüroo asutamislepingu. Tema ettevõte, mis praegu kannab nime Raidla Lejins & Norcous, jõudis aastaga turuliidriks ning on sel positsioonil vastu pidanud tänase päevani.

Tuleb tunnistada – juhina on ta sama osav kui advokaadina.

***

Strateeg Jüri Raidla

Kohtuvaidluste grupi loomine just enne seda, mil kohtuvaidluste arv hakkas Eestis kasvama, on vaid üks õigeaegsetest Jüri Raidla büroo otsustest.

Kui Eesti liitus 2004. aastal Euroopa Liiduga, oli advokaadibüroos juba hulk inimesi, kes tundsid Euroopa Liidu õigust, sest olid stažeerinud mitmetes paikades välismaal ning Prantsuse ja Soome advokaadid töötasid omakorda aeg-ajalt Eestis.

Kui järjest rohkem pöörduti büroo poole küsimustega, mis puudutasid kolme balti riiki, reageeriti ka sellele kiiresti, luues ühise kaubamärgi all tegutsevate büroode võrgustiku: Lätist astus advokaadibüroode ühendusse Lejins, Torgans & Partners ning Leedust Norcous & Partners. Täna tegutsevad need bürood ühise ärinime Raidla Lejins ja Norcous all. Valgevene firma on ka juba kohal ning ootab hetke, mil seal ükskord erastamine lahti läheb.

Kui Eestis saabus aeg, mil arste ja haiglaid hakati kohtusse kaebama, samuti arutleti geenivaramu üle, oli firma advokaat, praegune partner Ants Nõmper juba oma doktoritöö sel alal ära kaitsnud.

Juhused naeratavad neile, kes on selleks valmis.

Мітки

#Taivo Paju #juhtimine #personalipoliitika #strateegia #Jüri Raidla

Поділитися