Tony Robbins: müük = sissetulek

Müük on iga ettevõtte tähtsam osa, sest see on ainus tegevus, mis sissetulekut tekitab. Kõik muu toodab kulusid. Ühtlasi tekitab see sõna äärmiselt palju emotsioone. Nii müügimees kui müük toovad meile tavaliselt silme ette mälestuse, kuidas keegi üliagaralt mõnda toodet või teenust püüdis pähe määrida. Kahjuks ei mõista väga suur hulk müügimehi ja ettevõtjaid, mida müük tegelikult tähendab.

Tänapäeval on müügis kõige olulisem suhte loomine kliendiga. Paljude jaoks on müük lihtsalt closing (sulgemine), kuid tegelikult on selle osatähtsus kõigest 1% efektiivse müügi strateegiast. Kui sa pead müügiprotsessi lõpus kõva closing’ut tegema, siis ei ole sa kliendis enne piisavalt palju huvi ja tahtmist tekitanud. Anthony Robbinsi sõnul on müük protsess, kus sa leiad inimeste valukoha, vajutad sellele, paned ta tundma seda valu ja seejärel leevendad seda, pakkudes uusi võimalusi selle lahendamiseks, tavaliselt siis oma toodete või teenuste näol. Ka müügis kehtib reegel, et vastus küsimusele miks? tagab müügi õnnestumisest 80% ja vastus küsimusele kuidas? vaid 20%. Eelduseks on see, et hoolid siiralt oma kliendist ja oled täiesti veendunud, et su toode või teenus on tõesti sellele inimesele vajalik ja kasulik.

Sa pead suutma müügiprotsessis välja selgitada, millised probleemid tegelikult su kliendil on ning milliseid tulemusi ta saavutada tahab. Väga oluline on ka ühisosa leidmine või kliendiga sõbraks saamine, kui soovid, et suhted kestaksid kauem kui ainult see üks kord ning ta tuleks sinu juurde tagasi ja soovitaks sinu toodet-teenust ka teistele. Mõtle, kellelt sa ise pigem ostaksid, kas mõnelt võõralt, kes sulle midagi müüa tahab, või sõbralt, kes hoolib sinust ja aitab leida just sulle parima võimaliku lahenduse.

Mõju: eduka suhtlemise mudel

Anthony Robbins toob oma eduka suhtlemise mudelis välja, kuidas esitada sihtrühmale oma sõnumit nõnda, et see tulemuslik oleks. Mudeli viis sammu on väljendatud protsentides, et näidata iga sammu olulisust.

1. samm: identifitseerumine (40%) See samm on kvaliteetse suhte tekitamiseks kõige olulisem. Sihtrühm peab su reklaamisõnumitega samastuma. Eesmärk on see, et su sihtrühm mõtleks sinu sõnumit nähes: mina tahan ka, mitte: no ja siis…

2. samm: loogika ja põhjus (10%) Anna oma sihtrühmale just nii palju fakte ja detaile, kui nad vajavad emotsioonidel põhineva otsuse tegemiseks. Pea meeles, et inimesed teevad otsuseid emotsioonide ajel, aga neil peab olema võimalus õigustada oma otsuseid loogikaga. Sel hetkel annad sa neile faktid, millega end õigustada. Samuti annab see neile kindlustunde, et just sina pakud neile lahenduse.

3. samm: valu ja selgitus (25%) Siin too kõigepealt välja võimalikud vastuväited, mis su sihtgrupil võivad tekkida. Järgmisena tunnista, et ka sinul endal olid kunagi samasugused vastuväited, ning lisa, et kahetsed oma toonast arvamust. Selle sammu tegelik eesmärk on panna inimesi tundma, mis juhtub siis, kui nad sinu toodet või teenust ei osta. Sa saavutad eesmärgi nii, et räägid olukorrast, mis ei paranenud seni, kuni sa otsustasid tegutseda.

4. samm: lahendus (24%) Siin pakud sa lahenduse nendele probleemidele, millest sa oled klientidele enne rääkinud. Nüüd peaks sihtrühm seostama end positiivsete tulemustega, kui ta tegutseb; samuti ka negatiivsete tulemustega juhul, kui ta ei tegutse.

5. samm: üleskutse tegutsemisele (1%) Ei tasu arvata, et kliendid asuvad kohe tegutsema, isegi kui nad on sõnumi kasulikkusest aru saanud. Endiselt on vaja esitada üleskutse tegutsemisele.

Kliendi vajaduste väljaselgitamine

On ülioluline saada aru, kes su klient on. Kui sa temaga kohtud, siis alusta müüki küsimuste küsimisega, mitte oma toote pakkumisega. Müügi tegemisel tuleb samuti kasutada kuldset 80/20 reeglit ehk 80% ajast peaks rääkima klient ning 20% ajast sina (mitte vastupidi), sest nii on sul võimalik kliendi soovidest tegelikult aru saada. Mõned näited küsimustest, mida küsida:

• Mis on su (sinu tegevusala) kolm peamist probleemi?
• Millistes oma tegevusalades tahaksid näha arengut?
• Kas võiksid mulle oma ettevõttest rääkida?
• Kui kaua oled selles ettevõttes töötanud?
• Millega sa enne tegelesid?
• Millised on ettevõtte eesmärgid?
• Mille alusel sa langetad otsuse, kas osta sellist tüüpi toode-teenus, nagu meil on?

Kuidas kirjutada müügipakkumist, mis müüb iseenesest

Sellest, mida sa pakud, on palju olulisem klientide ja/või potentsiaalse sihtrühma tegelikud probleemid ja valukohad, samuti soovid ja unistused. Ühtlasi on tähtis teada saada, mis on need sõnad ja laused, mida nad enamasti ise kasutavad. Näiteks on sul ettevõte, mis müüb toitumise ja treeninguga seotud tooteid-teenuseid. Need aitavad saavutada paremat vormi (kaalust allavõtmine, lihaste areng), pikemat eluiga, mõnusamat enesetunnet, positiivsemat ellusuhtumist jne.

Aga kuidas sa tead, millised nendest märksõnadest tegelikult su sihtrühmale korda lähevad? Üks lihtne ja toimiv viis selleks on teha lühike küsitlus ning kasutada järgnevat nelja küsimust:

• Mis on sinu suurim probleem selles vallas?
• Mis sind selle juures kõige rohkem kurnab?
• Kuidas me saame sul aidata neid probleeme lahendada?
• Mis on sinu suurim soov ja unistus selle tegevusega seoses?

Sellise küsitluse tulemusel selgus, et 80% vastajatest tahab kaalu langetada, nii et kogu reklaamsõnumi sai üles ehitada just sellele märksõnale, mitte mõnele, mis enda jaoks võis olulisem tunduda. Loe lisa Ettevõtluskoolituse kodulehelt.