Viis põhjust, miks teie potentsiaalsed kliendid ei osta (ja mida siis teha)

Kui saate vaatamata kõikidele turundustegevustele tulemuste mõttes pettumuse osaliseks, siis Mari-Liis Vaher räägib siin viiest peamisest põhjusest, miks nii on. Neid põhjuseid teades ja arvesse võttes saab luua turundusstrateegia, mis toetab ettevõtte kasvu pikaajaliselt (ja aitab säästa aega, närve, raha).

Kas tunnete vahel, et enam ei tea, mida teha müügikäibe kasvatamiseks? Võib-olla rakendate kõiki suurepäraseid online- ja offline-turundusoskusi, hinnastrateegiaid, ehitate müügilehtreid, kasutate reklaame ja sotsiaalmeediat ning katsetate isegi tehisintellekti sisu loomiseks, kuid miski ei näi toimivat.

Turunduse sisu on lihtne: näha maailma oma kliendi silmade kaudu. See tähendab, et potentsiaalsed kliendid on ennekõike tavalised inimesed, kes teevad koostööd endale meeldivate ja sobivate inimestega, mitte ettevõtetega. Meil kõigil on teatud vajadused ja ootused igale suhtele oma elus, sh suhtele ühe ettevõtte või brändiga. Ja nii nagu igas suhtes, on ka kliendisuhte aluseks usaldus. Kui mõelda usalduse loomisele igapäevaelus, siis teame, et see nõuab aega, pingutust ja järjepidevust. Kui ma usu kaotan, võtab selle taasloomine aega: sa pead mulle korduvalt tõestama, et ma võin sinu peale loota ja sa ei vea mind alt. Sama põhimõte kehtib ka äris! Aga milles on asi siis, kui usaldus on justkui olemas, aga suhe ikka ei toimi? Vaatame….

Teeninduskeskne mõtteviis

Peamine põhjus, miks potentsiaalsed kliendid ei osta, on see, et nad ei tunne, et olete nende teenistuses. Iga inimese jaoks on alati kõige olulisem see, mis seotud temaga ja tema ümbritsevaga, nii et turunduses peavad kõik sõnumid olema läbivalt just kliendi-, mitte brändi-, teenuse- või tootekesksed. Kui „sa räägid mu ära”, siis tunnen ikkagi hiljem pettumust, et lasin seda teha, ja rohkem sinuga koostööd teha ei taha. Müügis ja turunduses maksab psühholoogiline trikitamine reeglina pikaajaliselt kätte. Mõistlik on kliente kuulata, mõista ja neid oma toodete-teenustega nende vajaduste täitmisel teenindada.

Üks tõhus näpunäide on vaadata üle kogu oma turunduslik sisu: kontrollige oma kodulehte ja teisi müügitekste ning tähistage punasega kohad, kus räägite oma tootest või teenusest, ja kollasega need kohad, mis puudutavad teie kliente ja nende vajadusi, ootusi, unistusi. Kui palju sai kollast ja palju punast? Kui palju teie pakutud sisu puudutab neid ja palju teid?

Müügisurve

Inimestele meeldib osta, aga neile ei meeldi, kui neile müüakse! Kui soetame vajaliku toote või ostame teenuse meie arvates headel tingimustel, siis tunneme alati teatavat rahulolu ja on inimlik endale oma ostu õigustada (nt jagades sõbrale põhjuseid, miks see ost vajalik oli, kinnitad seda ennekõike iseendale). Kui olete teeninduskeskse mõtteviisiga ettevõte, siis oskate seda enda jaoks müügis juba rakendada.

Parim müük toimub alati loomulikult. Kui küsimuste, tagasiside ja kliendi vajaduste mõistmise kaudu jõutakse kohta, kus klient ise saab ka aru, et tal ongi vaja just teie toodet-teenust, siis ta tarbib seda hea tundega ja pikaajaliselt. Siin on kõige olulisem alati tunda hästi oma klienti ja selgitada välja tema vajadused. Lisaks aitavad kaasa toote ja teenuse ülevaated, klientide tagasiside ja eeliste esiletoomine (aga ikka nende silmade kaudu: mis ootused-vajadused on neil, mitte tootel-teenusel).

Väärtuse mittemõistmine

Kui olete veendunud ja näete klientide pealt, et teie toode-teenus pakub tõelist väärtust teatud kliendirühmale, aga müügis pole ikka oodatud tulemust, siis on tihti asi ebapiisavas väärtuses või selle näitamises. Klient lihtsalt ei näe ega mõista, mis on väärtus tema jaoks… või äkki polegi see sihtrühm õige. Põhjus võib olla ka lihtsalt selles, et teie sõnumid pole selged, on pikad ja lohisevad ning kliendid ei süvene neisse. Kus, mil moel ja kui tihti kuuleb ja näeb klient teie toote-teenuse kohta infot? Kas asi võib olla ebapiisavas või arusaamatus infos või nende kõnetamisega sobimatul hetkel? Selleks et klient saaks aru, kas asjal on tema jaoks väärtus, peavad kohtuma tema ootused ja vajadused õigel ajal ja õiges kohas (klienditeekonna läbimõtlemine ei ole sõnakõlks).

Usalduse puudumine

Kui toode, teenus või bränd on tundmatu, siis võtab suhte ehitamine aega. Kõige kiiremini aitab siin suust suhu turundus: kui usaldusväärne sõber midagi soovitab, siis see mõjub palju rutem kui ükskõik milline reklaam. Reklaamid võivad kaasa aidata usalduse tekkimisele, aga enamasti on vastupidi ja neid surutakse peale. Külm müük ilma igasuguse suhtebaasita on kõige kallim ja kõige madalama usaldusega turundus.

Maailmas on kriisid, sõda ja inimesel on ka veel muud mured, mistõttu ta otsib turvatunnet, mitte kiiret klikki ja tunnet, et olen järjekordne saak osavale müügimehele või reklaamile. Isegi sisu tarbimises ja klienditeeninduses väheneb tehisintellekti tõttu usaldus iga päevaga, sest kliendid ei tea enam, kas seal taga on robot või päris inimesed.

Halb teenindus

Head ettevõtet eristab teistest alati müügijärgne teenindus. Kui saite müügi kätte, siis kas hoolite, mis sellest kliendisuhtest edasi saab? Kas teete tööd klientide lojaalsuse hoidmise nimel või lähete järjekordset saaki püüdma? Uuringud on korduvalt tõestanud, et uue kliendi otsimine ja leidmine on 7–10 korda kulukam kui olemasolevate hoidmine. Viimane on pikaajaliselt kõige efektiivsem viis müügi kasvatamiseks, sest siit tekivad suust suhu turundus ja suhted! Isegi kui müügis tuli vastuseks „ei”, ei tähenda see veel, et see kehtib igavesti. Ja mõnestki inimesest võib saada teie brändisaadik isegi ilma, et ta oleks teie klient (sest ma võin sind usaldada, aga mul ei pruugi olla endal vajadust su toote-teenuse järele).