I Have a Dream! Ehk jaatuse jõud teise inimese mõjutamisel

Kui tahad kedagi mõjutada, peab su sõnum olema keeleliselt lühike, lihtne ja selge. Teiseks on väga oluline nende jaatav sisu, sest see pakub lahendusi, eitav sõnum loob aga kohe vastasseisu. Kirjutab Katrin Aava. 

Heaks jaatava sõnumi näiteks võib tuua Marthin Luther Kingi 1963. aastal esitatud kõne, mis on tuntud metafoori kaudu „I have a dream“ („Mul on unistus“). Seda peetakse üheks läbi aegade mõjusamaks kõneks meie kultuuriruumis. Algselt sisult oli kõne tegelikult eitav: meile ei meeldi rassiline diskrimineerimine. Kuid ei-sõnum on vastanduv ning surub vastaspoole positsioonile, kus ta peab ennast õigustama või kaitsma. Nii on keeruline leida toetajaid ning samuti on hiljem raske teha koostööd.

Samas, kui sa edastad oma sõnumi ohvripositsioonilt, siis tähendab see, et sa asud nõrgale positsioonile. Ohver leiab küll kaastunnet, aga ta on nõrk, kuna vajab abi. Seetõttu pole ta inspireeriv ja karismaatiline, tal puudub mõjujõud ja võim ühiskonnas. Ohvrit ei tajuta partnerina ega ammugi mitte võimaliku liidrina.

Seega tuleb sõnastada sõnum viisil, mis kutsub julgelt kaasa oma ideega ühinema. Seda on hea teha, kui sul on selge arusaam oma eesmärgist ja sa näitad ka neid võimalusi, kuidas seda saavutada. Suurte kampaaniate korraldamisel on seda mudelit selgelt ja teadlikult järgitud. Abordi vastased ei kõneta näiteks avalikkust sõnumiga: meie oleme abordi vastu, vaid sõnumiga, kus nad ütlevad, et on elu poolt. Abordi pooldajad omakorda väidavad oma kampaaniaga, et nemad on valikuvabaduse poolt.

Suhtlus on alati seotud emotsionaalsusega

Me saame igapäevases suhtluses ja sõnumitega kujundada endale soodsat suhtlusruumi. Jaatava sõnumi mõju tajume positiivsena, eitavad sõnumid on selged suhtlustõkked. Erinevalt üldisest tõekspidamisest, et me tajume suuremat osa suhtlusest neutraalsena, uuringud seda ei kinnita.

Kõne ja teksti emotsionaalsuse uurijad R. Cowie, N. Sussman, A. Ben-Ze’ev viisid 2011. aastal läbi uuringu, mille põhjal selgus, et viietunnisest igapäevasuhtluse salvestusest tajuti:

• 79% keskmiselt emotsionaalsena,
• 14% tugevalt emotsionaalsena
• 7% emotsioonivabana.

Väga oluline on hoida igapäevavestluses positiivset fooni ja kõige selgemalt kuuleb seda vestluspartner jaatava sõnumi kaudu.

Seega on väga tähtis, kas inimene keskendub igapäevasuhtluses teemadele ja isikutele, kes talle ei meeldi, ning olukordadele, mis teda häirivad, või räägib jaatuse keeles, kus sõnastab selgelt oma seisukohti, näeb konfliktide lahendamise võimalusi ja astub selleks vajalikke samme.

Sõnakasutus mõjutab meeleolu ja käitumist rohkem kui sisu

Pooltühja ja pooltäis klaasi metafoori teame me kõik. Ka uuringud näitavad, et on tõesti suur erinevus, millises sõnastuses sõnum esitatakse. B. Keysar ja S. L Hayakawa kolleegidega viisid 2012. aastal läbi uuringu, kus hinnati, kuidas inimesed reageerivad sõnastusele – selleks sõnastati kaks versiooni sõnumit kahe valikuga.

Nimelt on hakanud levima väga ohtlik uus haigus. Ilma ravimita sureb sellesse 600 000 inimest. Et inimesi päästa, on tehtud kahte tüüpi ravimeid:

1. versioon

A. Kui sa valid A-ravimi, jääb ellu 200 000 inimest.

B. Kui sa valid B-ravimi, siis 33,3% tõenäosusega 600 000 päästetakse ja 66,6% tõenäosusega ei õnnestu mitte kedagi päästa.

2. versioon

A. Kui sa valid A-ravimi, sureb 400 000 inimest

B. Kui sa valid B-ravimi, siis 33,3% tõenäosusega keegi ei sure ja 66,6% tõenäosusega 600 000 sureb.

Kumma variandi valid?

Tulemus:

1. versiooni puhul valis 77% A-variandi, 2. versiooni puhul valis A-variandi 47%

Seega on mõjutamisel kasulikum valida sõnastus, mis võimaldab kirjeldada valikuid, maailma, inimesi ja nähtusi paremal viisil, keskendudes positiivsele lõpplahendusele.

Ja-sõnum suurendab sinu mõjujõudu

Suhtluses on mõistlikum vältida ennast õigustavat kõnestiili. Kui poliitik ütleb: „Mul ei ole põhjust mitte midagi siluda“, siis pole selline kahe eitusega sõnum eriti veenev. Pealegi on ta asunud kaitsepositsioonile, mis tähendab, et ta tegutseb juba süüdistaja sõnastatud raamistikus. Kasulikum on esitada oma seisukoht ning liikuda edasi.

Ka efektiivse väitlusstrateegia leidmiseks tuleb vältida eitust ning vastandumist. Lause „Mul on eriarvamus“ mõjub suhtlustõkkena ning surub vastaspoole kaitsepositsioonile. Tavaliselt hakkavad mõlemad osapooled seepeale häält tõstma ning lõpetavad teise poole kuulamise. Mõttekas on lihtsalt oma sõnum rahulikult vestluspartneri sõnumile lisada, mitte raamistada seda vastandumisena. Kasulikum oleks teise poole sõnumit peegeldada ning teist tunnustada: „See on väga oluline, mida ütlesid. Ja omalt poolt tahan lisada kindlasti ka veel seda ….“. Seega on efektiivsem liikuda vastandumiselt koostöö suunas.

Eestlaste ja soomlaste diskussioonistrateegiaid uurinud Hille Pajupuu töö põhjal vastanduvad eestlased oluliselt rohkem ning välistavad palju kiiremini koostöövõimalused kui soomlased. Soomlane kuulab teist poolt kannatlikult, vahele segamata, leiab koostöökoha ning toetub suhtluses millelegi, mis mõlemat osapoolt ühendab. Nii on diskussioonisaate lõpuks on eestlaste vahel vastasseis suurenenud, soomlased aga on leidnud ühisosa.

Vastandudes läheb hilisem energia verbaalse sõja pidamisele, positsiooni säi- litamisele, rünnakutele vastamiseks ning seejärel ka avaliku näo hoidmise peale. Ei-d ja aga-d mõjuvad suhtluses punase tulena, kus tähelepanu läheb teemalt inimestevahelisele võimuvõitlusele. Ründamine ja vastandumine on märk kõneleja ebakindlusest. Eneseõigustus stiilis ega ma nii kehv mees ka ei ole, et mul ühtki vaenlast pole, viitab sellele. Nimelt sisaldub lauses eeloletus, et järsku mind peetakse kehvaks ja ma pean kogu aeg vastupidist tõestama. Sellise tegutseja suurim hirm on väitluses allajäämine.

Kui sa alustad lausega: „Sul on tore mõte, aga…“, siis kuuleb teine pool selles tegelikku eitust, eelneva sõnumi tühistamist. Tulemus on see, et te kumbki ei kuula enam teist, vaid tahate veel kõvema häälega oma seisukohta selgitama hakata.

Nõuanded mõjustamiseks:

Ei-sõnumi asemel esita jah-sõnum. Ütle, mida sa tahad, ja kuulaja otsustab, kas ta tuleb sinu ideega kaasa.

Keskendu ühisosale („Ma saan aru, et see on sulle oluline, ning ma tahan sellele lisada veel ühe mõtte…) Ära keskendu vastandumisele (jah, aga…), vaid otsi ja rõhuta koostöökohti.

Allikad:

• Cowie, R., Sussman, N., & Ben-Ze’ev, A. (2011).Emotions: Concepts and Definitions. Emotion- Oriented systems: The Humaine Handbook. Berlin, Heidelberg; Keysar, B., Hayakawa, S. L., & An, S. G. (2012). The foreign-language effect: thinking in a foreign tongue reduces decision biases. Psychological science, 23(6); Pajupuu, Hille (1996). Eestlaste ja soomlaste kommunikatsioonikäitumine: sarnasused ja erinevused. Jyväskylä Soome-Ugri kongressi ettekanne, Jyväskylä: Moderatores Jyväskylä, 1996.
• Keysar, B., Hayakawa, S. L., & An, S. G. (2012). The foreign-language effect: thinking in a foreign tongue reduces decision biases. Psychological Science, 23(6), 661–8.
• Pajupuu, Hille (1996). Eestlaste ja soomlaste kommunikatsioonikäitumine: sarnasused ja erinevused. in: Congressus Octavus Internationalis Fenno-Ugristarum Jyväskylä 10.-15.8.1995.Pars IV Sessiones sectionum. Syntaxis et Semantica&Contactus linguistici et status odiernus linguarum&Cetera linguistica: Congressus Octavus Internationalis Fenno-Ugristarum Jyväskylä 10.- 15.8.1995.. Jyväskylä: Moderatores Jyväskylä, 1996, 107 – 111. 
  Katrin AavaTLÜ kommunikatsioonieriala õppejõud

Pilt: By Unknown? – This media is available in the holdings of the National Archives and Records Administration, cataloged under the ARC Identifier (National Archives Identifier) 542069.This tag does not indicate the copyright status of the attached work. A normal copyright tag is still required. See Commons:Licensing for more information.