Kas hea või õige tunne?

Turunduse üks postulaatidest on, et me ei müü kaupa või teenust, vaid tunnet, mida nendega seoses saadakse. Samas on praegune keeruline aeg, kus me ümber on üksjagu inimlikke kannatusi ja negatiivseid emotsioone, pannud turundajad raske probleemi ette. Milline on siis see tunne, mida sellises keskkonnas müüa?

Nagu kirjutavad uurijad värskes Journal of Marketing Researchis, toetudes viie mahuka katse tulemustele, soovime kliendina reeglina kogemust nautida, kuid seda hetkeni, kuni teadvustame sellega seonduvaid inimkannatusi, nagu näiteks surm või sõda. Katsed näitasid, et inimesed pidasid moraalselt ebasobivaks positiivse kogemuse või esteetilise naudingu rõhutamist olukorras, kus nad olid enne kuulnud või näinud toote-teenuse looga seonduvaid kannatusi, eelistades sel puhul pigem empaatiale rõhuvaid turundussõnumeid. Mida enam pidasid katsealused ennast kellekski, kes hindab moraalseid väärtusi, seda enam oli nende jaoks väär see, et kirjeldatud olukorras rõhutati esteetilise naudingu või muud positiivset sõnumit. Nii et ükskõik kui maitsev on näiteks sõjakoldest pärit jook või toit, ei ole mõistlik seda turustada nii, et rõhutada vaid selle meeldivat maitset – pigem sobiks päritolu välja tuues jätta kliendile võimalus langetada oma ostuotsus isiklikust empaatiast lähtuvalt.