Martin Vares: oluline on luua tasakaal analüütika ja inimlikkuse vahel

Metallitööde hinnastamist ja tellimuste vormistamist arendava Fractory kaasasutaja ja juht Martin Vares kasutas algusest peale suure ettevõtte mudelit, kus juht tegeleb päevatoimetustega minimaalselt. Küsis Erik Samel.

Mis võtab praegu suurema osa teie ajast?

Praegu on minu töös rõhk investeeringute kaasamisel – panime käima uue rahastusvooru, mille suurusjärk jääb 5–10 miljoni euro vahele ning mis peaks selle suve jooksul paika saama. Raha kaasamine on põnev, aga see pole samas üldse glamuurne, vaid pigem väga keeruline ja isegi õudne.

Hetkel on meil vaikus enne tormi. Kui raha on käes, siis Fractory struktuur ja paljude meie inimeste töö ning fookus muutuvad: lisanduvad uued ärisuunad, kõvasti tuleb juurde töötajaid. Praegu on meil üle 40 inimese, aga kahe aasta jooksul on plaanis kasvada 80 ja 100ni. Meil on kaks põhilist asukohta: Ühendkuningriik ning Balti- ja Põhjamaad. Eesti kontori müügi- ja kliendiosakond vastutab Põhjamaade ja Baltikumi eest. Tegeleme ettevalmistusega, et jõuda veel USA ning Prantsusmaa ja Itaalia turule.

Viime sisse uued tootmisprotsessid ning nende automatiseerimine on see, millega meie arendustiim pidevalt tegeleb. Kõige kiiremini peakski meil lähiaastatel kasvama arendustiim.

Kas lõpuks juhime seda asja maailmas meie või on see keegi teine, aga kontseptuaalselt on see, mida me teeme, tööstuse tulevik või osa sellest.

Mis mudelit te raha kaasamisel kasutate?

Kaasame raha riskikapitali ettevõtetelt. Selles voorus on tugevalt esindatud senised investorid, aga lisaks tuleb ka väliseid institutsionaalseid investoreid Euroopast. Juriidiliselt on see meil neljas kord investeeringuid kaasata. Esimene kord oli pärast seda, kui me käisime startup-kiirendis, seejärel sai tehtud ingelinvestorite voor (400 000 eurot), edasi oli seed-raund (1 miljon eurot), millega tulid pardale Eesti tegusamad riskikapitalifondid. Eelmise aasta mais tegime ka ühe jätkufinantseeringu, sest koroona tõttu oli investorite suurema ringi püüdmine raske.

Millega te investoreid meelitate?

Põhiargumendiks on investori vaatevinklist see, et me oleme väga kuluefektiivsed oma tegemistes võrreldes maailma keskmise startup’iga, kus kaasatakse kohe alguses palju raha, pannakse see suure hooga põlema ja vaadatakse, kas juhtub midagi. Investoritele meeldib ilmselt seegi, et meie tehnoloogiline lahendus parandab ühe traditsioonilise sektori võrdlemisi suurt probleemi. Kas lõpuks juhime seda asja maailmas meie või on see keegi teine, aga kontseptuaalselt on see, mida me teeme, tööstuse tulevik või osa sellest. Kuigi me oleme paljudest konkurentidest vähem rahastust saanud, oleme tehnoloogiliselt juba tugevamad. Meie fookus on tehnoloogial. Konkurendid seda meie vaadet tihtilugu ei jaga ja lähevad edasi pigem tavapärase n-ö vahemehe mudeliga, kus põhirõhk on manuaalsel tööl ja tehnoloogia tuleb järele.

Kas pigem kopeerivad konkurendid teid või võtate teie neilt parima?

Ma arvan, et see on nagu paljudes teistes sektorites, kus tegu uute tehnoloogiatega – ikka viksitakse üksteiselt paremaid palasid maha. Mõni väga suur konkurent on meilt võtnud asju ja meie oleme võtnud nii väiksematelt kui suurematelt. See on iseenesest hea, sest nii liigub sektor kõige kiiremini edasi.

Kirjeldage palun, millega teie ettevõte tegeleb.

Fractory pakub teistmoodi lähenemist metallitööde, näiteks laserlõikuse, painutamise, pinnatöötluse jmt tellimiseks. Kui tavaliselt peab klient tootjaid telefonitsi või meilitsi taga ajama, siis Fractory puhul on asi lihtsam. Veebipõhisele platvormile saab laadida nii tootmisjooniseid kui ka 3D-mudeleid. Seejärel teeb süsteem mõne sekundi jooksul kalkulatsiooni, et pakkuda välja hind ja tarneaeg. Arvutuste tegemisel võetakse arvesse nii materjali, kogust, detailide geomeetriat kui ka kliendi asukohta. Sobivuse korral kinnitab klient selle ja meie süsteem edastab töö partnerile teostamiseks. Kui töö valmis, siis tellib tootja transpordigi ühe klikiga meie lehe kaudu. Lõppklient ei pea seega pead vaevama, kas ja kelle juures saab midagi toota või kuidas miskit kohale toimetada – võtame kogu administratiivse töö enda peale.

Meil traditsioonilist müüki tegelikult ei olegi.

Kas uued kliendid leiavad teid pigem ise või on see müügitöö tulemus?

Meil traditsioonilist müüki tegelikult ei olegi. Kasutame veebiturunduskanaleid ja samuti oleme algusest peale, nüüdseks juba üle kolme aasta, kirjutanud põhjalikke õpetusi või artikleid tööstusest ja materjalidest. Hiljuti avastasime, et umbes 30 ülikooli üle maailma viitab oma materjalides meie blogiartiklitele.

Katsume ette jääda neile inimestele, kes selles sektoris töötavad või on sellest huvitatud. Sealt edasi vajab mõni rohkem abi, et selgitada, kuidas platvorm töötab, mõni saab kohe ise hakkama. Üldiselt on inimesed ikka kuidagi meieni jõudnud.

Mis on teie peamine roll Fractorys?

Selleks et saaksime võimalikult kiiresti kasvada, võtsin üsna alguses tegevjuhina kasutusele suure ettevõtte juhi mudeli. See tähendab, et minu ülesanne ei ole tegeleda päevatoimetustega, kuigi loomulikult väikse ettevõtte puhul, kui on näiteks vaja töötajatega mingit üritust korraldada või muud sellist, siis olen tihtilugu samal ajal nii tegevjuht kui ka koristaja. Aga eesmärk on, et inimesed ja osakonnad teevad ise otsuseid. Minu roll kogu selle kompoti juures on tagada, et osakondade ja inimeste vaheline suhtlus oleks efektiivne ja meeldiv ning et õhkkond oleks positiivne. Mina määran ka põhisuunad, kuhu me areneme tehnoloogiliselt ja müügis (kas geograafiliselt või protsessi mõttes); mis on meie põhisõnumid; kes on meie kliendid jne. Muidugi koordineerin ja kinnitan ka visiooni ja eesmärke.

Milline on Fractory juhtimisstruktuur?

Ettevõttes on kolm kaasasutajat. Meil on kaks müügi- ja kaks tarneahela osakonda (üks osakond Ühendkuningriigis, teine Eestis). Mu kauaaegne sõber Joosep Merelaht on müügitaustaga, tema koordineerib nende osakondade igapäevast toimetamist. Kolmas kaasasutaja Rein Torm on tehnoloogia taustaga ja pikalt arendaja olnud ning tema hallata on kogu tehnoloogia pool. Lisaks on meil väga äge turundus- ja finantsjuht. Nende all jaotuvad inimesed veel osakondadeks ja tiimideks, millel on oma juhid. See annabki mulle vabaduse mitte tegeleda igapäevaste küsimuste ja muredega.

Minu roll on tagada, et osakondade ja inimeste vaheline suhtlus oleks efektiivne ja meeldiv ning et õhkkond oleks positiivne.

Kuidas sünnivad Fractorys otsused?

Otsused tekivad kaasasutajatelt ja teistelt tiimiliikmetelt kogutud tagasiside põhjal. Meil on iga kahe nädala tagant juhtkonna koosolek, kust tuleb palju sisendit. Põhisuunad arutavad kaasasutajad läbi ja minu ülesandeks jääb öelda lõppsõna.

Kas on ette tulnud ka märkimisväärseid suunamuutusi?

Suuri pole ette tulnud, aga väiksemaid põikeid ikka. Oleme päris palju tehnoloogiat arendanud ning tänaseks on meil väga äge ja ülimalt täpne hinnaarvutusalgoritm. Proovisime pakkuda seda tootjatele eraldi tootena, et „kasutage seda maja sees, võtke oma klientide joonised, saate kiiremini arvutatud ja kõik on palju lihtsam“. Aga sellele kulus liiga palju meie fookust.. tuli kohale minna ja hästi palju seletada. Toode ei olnud tol hetkel ka veel nii valmis, et oleksime saanud öelda „palun, siin see on – kasuta“. Tootmisettevõtted kipuvad kinni olema selles, kuidas nad varem on asju teinud. Saime teada, et praegu pole nende veenmisel veel mõtet, aga eks kunagi proovime uuesti.

Millistest juhtimispõhimõtetest te lähtute?

On mõned asjad, mida jälgin. Minu suhtlemine meeskonnaga toimub enamasti koosolekutel ja aruteludel ning mulle kuidagi sobib (ja mulle tundub, et ka ettevõttele on see hea), et ma olen nende käigus ise võrdlemisi passiivne. Kui on mitu osapoolt, lasen inimestel omavahel arutada, et kõik saaks oma asjad ära öelda. Nii kogun enda jaoks vajalikku infot. Juhtimise mõttes annab see inimestele võimaluse palju panustada ja mulle teha otsuseid informeerituna. Tiimiliikmed teavad ju minust rohkem, mis igapäevaselt toimub. Ideed, millega peab edasi liikuma, tulevad ikkagi teistelt. Üldiselt ma eelistan võimendada või kinnitada teiste ideid. See kasvatab ettevõtet ja inimesi ja tagabki valmisoleku muudkui edasi areneda.

Kuidas toimub Fractorys uute töötajate värbamine?

Esmalt arutame koos ühe või teise osakonnaga läbi, mis tüüpi inimest ja mis palgatasemega me tahame. Osakonna juht leiab siis kandidaadid ja teeb nendega esimesed jutuajamised. Viimases intervjuuvoorus osalen ka mina. Võtmerollidesse värbamisel olen ise aktiivsem, näiteks liitus meiega hiljuti väga kogenud finantsjuht ja see protsess oli küll otsast lõpuni minu teha.

Värbamispõhimõtted olenevad teatavasti paljuski ametikoha rollist. Oleme siiski päris mitu korda palganud inimese niimoodi, et ei tea lõpuni, mida ta täpselt tegema hakkab. Kui inimene on äge, temaga on hea isiklik klapp, talle meeldib väga, mida me teeme, ja ta on valmis panustama, siis hakkamegi pihta. Näiteks mu kursusevend, kes on nüüdseks turundusjuhi kohale tõusnud, oli enne mehaanikainsener. Ta oli vahepeal ka välismaal tööl ja kui ta Eestisse tagasi tuli, siis küsis, kas mul on midagi pakkuda. Ütlesin, et kohe niimoodi esimese hooga ei oska midagi pakkuda, aga siis tuli mõte, et „kirjuta mulle täpselt nii pikalt, kui sa tahad, mida sa vahepeal teinud oled ja milles sa tugev oled“. Ta kirjutas mulle kaks A4 tihedat teksti… Kuna plaanisimegi just tööle võtta inimese, kes hakkaks tööstusartikleid kirjutama, siis kutsusin ta kampa. Ta ütles, et „see on küll hoopis teine asi sellest, mida oma tööna ette kujutasin, kui Eestisse tagasi tulen, aga teeme proovi“. Nüüd on ta SEO teemadel üks tugevamaid spetsialiste nii siin kui ka ilmselt laiemas regioonis.

Millega te helgeid päid Fractorysse meelitate?

Arvan, et siin tuleb meile jälle kasuks see, et oleme võrdlemisi aktiivne startup. Oleme kogu aeg mingit pidi meedias olnud ja kui lüüa Google’isse ettevõtte nimi sisse, siis on, mida lugeda ja vaadata. See kindlasti tekitab huvi ja usaldust. Aga neid inimesi, kes siin töötavad, kõnetab see, et me teeme midagi natukene teistsugust kui enamik startup’e. Nüüd hakkab tehnoloogiasektor jõudma ka tööstuse poole, ehkki alguses räägiti küll nii, et „noh, mingi startup, kes enda arust on kuum asi, käib ja laulab igal pool lava peal, ja siis tegeleb mingi metalli müümisega“.

Päris hästi mõjub ilmselt ka see, et meie tööintervjuudel on võrdlemisi vaba õhkkond – see kõnetab tänapäeva edasi pürgivat iseseisvat inimest.

Kuidas suhtute kaugtöösse?

Meie arusaam ja nüüd ka koroonaaegne kogemus on ikkagi see, et ettevõte on kiirem, tugevam, parem ja osavam, kui inimesed on koos vähemalt mingi osa ajast, keskmiselt kaks-kolm päeva nädalas. Me pole veel otsustanud, kas see tähendab näiteks kaks nädalat kuus kontoris ja kaks nädalat kodus töötamist või kaks päeva kontoris ja kolm kodus, ja kuidas tiimid töötama hakkavad, aga kindlasti mingi hübriidtöö variant tuleb. Meil on neid, kes tahtsid ka koroona ajal kontoris töötada, ja kuna ruumi on, siis lasime neil seda teha.

Kust te uusi teadmisi hangite?

Mulle meeldib kombineerida teiste teadmisi ja põhimõtteid kokku üheks arusaamaks. Artiklid, podcast’id jmt lühiformaadis sisu on kontsentreeritud ning minu jaoks seega parim uute teadmiste allikas.

Loen ka klassikat, aga pigem on selline pikk lugu või ühe inimese jälgimine minu jaoks ühekülgne. Tahaksin, et mu teadmised, kogemused ja põhimõtted oleksid samamoodi, nagu see käib otsuste tegemisel, kombinatsioon paljudest teadmistest-arvamustest.

Hiljuti sain ilukirjandusest täiesti harukordse kogemuse. Võtsin juuli alguses ette pikema rattasõidu Lõuna-Eesti kuplitel looklevatel kruusateedel. Teekonna läbimise ajaks näitas neli tundi ja ma otsustasin kuulata umbes sama pikkusega audioraamatut, milleks osutus Orwelli „Loomade farm“. See, kuidas siis ühel pärastlõunal sulandusid kokku 30-kraadine kuumus, raskesti läbitav kruusatee, krampis jalad, vanad talud, väiksed külad ja Orwelli kohati lausa piinavad kirjeldused, jättis kustumatu elamuse, mida tundsin füüsiliselt veel päevi, aga vaimselt tajun siiani.

Minu suhtlemine meeskonnaga toimub enamasti koosolekutel ja aruteludel ning mulle kuidagi sobib (ja mulle tundub, et ka ettevõttele on see hea), et ma olen nende käigus ise võrdlemisi passiivne.

Mis teil silma säramas hoiab?

Miks ma üldse tahtsin Fractoryt tegema hakata, oli see, et kuigi mul ei olnud selleks kõiki vajalikke teadmisi, oli mul tunne, et me teeme midagi, mis tõesti muudab seda sektorit. Sektorit, kus ma olen haritud ja töötanud ning mis mulle väga meeldib. Ma olen ise kogu aeg olnud meisterdaja ja üritan ikka nüüdki leida aega, et mootorrattaid ehitada.

Mind motiveerib teadmine, et me muudame midagi; et tõesti toimub areng; et see meeldib klientidele järjest rohkem ja kõigil on sellest järjest rohkem kasu. Teine asi on loomulikult see, et inimesed, kes meil siin on, on väga lahedad ja püüdlikud. Mulle endale meeldibki kontoris käia osalt seepärast, et nad mõjuvad mulle nii motiveerivalt.

Eks väsimust tuleb ka ette. Näiteks raha kaasamise etapis istun kell kaheksa hommikul laua taha ja tõusen sealt tihtilugu kell üks öösel või hiljemgi. Aga selle väsimusega ei kaasne tüdimust ja see on oluline ära tunnetada.

Mis aitab väsimusest üle saada?

Kõike pole vaja liiga tõsiselt võtta. Isegi kui vahel tundub, et asi on lootusetu, peab olema selline suhtumine, et see pole ju maailma lõpp.

Aitab ka heade suhete hoidmine nii kodus, tööl kui ka sõpradega. Tasakaalu leidmine on väga oluline – kui sa ei pea otseselt mõtlema mingi konkreetse tööülesande peale, siis tegele hobiga või ole koos pere ja sõpradega, et saada positiivset energiat. Startup-sektoris levis vahepeal arvamus, et asutaja ja eriti juht peavad päevad läbi ainult tööd tegema ja kõik muu on teisejärguline. Ma ei ole enam kindlasti ainuke, kes arvab, et kõik muu on täpselt sama oluline. Mulle meeldib vahel täiesti mõttetuid asju teha, näiteks vaadata mingit eriti ebaolulist lolli filmi. Pea saab puhtaks, teed väikese reset’i. Alustasin sel kevadel uuesti jalgrattaspordiga. See lülitab väga hästi välja: vahid kaks tundi asfalti või kruusateed ja oled tagasi tulles värskem, lõbusam, toredam ja sõbralikum.

Millistest väärtustest Fractorys lähtute?

Veel enne, kui ettevõttel sai esimene aasta täis, panin kokku väga lihtsa asja – töötaja paarileheküljelise käsiraamatu. Panin sinna kirja, mis on minu jaoks oluline, igapäevase töö alustalad. Esimene asi selles käsiraamatus on tõesti väärtused. Need on küll paljudes ettevõtetes tihtilugu peaaegu samad (ausus, lojaalsus jne) ja vahel ka üksnes sõnakõlksud, aga Fractoris on kuidagi õnnestunud niimoodi, et need on justkui sõnakõlksud, mis toimivad päriselt.

Ja mis on Factory väärtused?

Esiteks seesama ausus ja tõesti kõiges. Teiseks avatus, kolmandaks see, et me ei karda eksida, ja neljandaks ei karda me sõna ei. Sellised võrdlemisi loogilised ja lihtsad asjad. Kui näiteks müügiinimene kardab sõna ei, siis võtab ta kaks korda vähem telefoni kätte. Kui sa oled arendaja ja sul on idee, kuid sa kardad sõna ei, siis ei julge sa seda ideed välja tuua. Meie oleme tõesti suutnud luua olukorra, kus inimesed tulevad oma ideedega lagedale.

Mis iseloomustab kõige paremini teie kultuuri?

Kui alustasime, siis räägiti sellest igal pool palju ja ma tundsin, et see on tõesti väga oluline teema. Sealt tulid ka minu rollid ja see käsiraamat. See, kuidas inimesed käituvad ja suhtlevad, on ju kõige alus. Me võime ehitada tehnoloogiat ja püüda kliente digitaalse turunduse kaudu, aga kõige selle taga on inimesed. Kui nad on tublid, toredad, sõbralikud ja koostööaltid, siis tulevad asjad paremini välja.

Seda on raske sõnadesse panna, aga oluline on avatus ja vaba olemine. Kui räägin ükskõik kellega siin ettevõttes, siis ma pole väga range oma suhtlemises. Meil teavad kõik inimesed peaaegu kõigest ja kogu aeg: millised on meie käibenumbrid, pika- ja lühiajalised eesmärgid; kuidas edeneb raha kaasamine; kui kaugel millise investoriga oleme; millised lepingud oleme sõlminud; milline on aktsiate jaotus ettevõttes… Mõni töötaja tahab näiteks kahe aasta pärast kuhugi kõrgemale tõusta ja kui hoiame inimesi kursis, läheb edutamine kiiremini.

Kui inimesed on seltskonnas, kus kõik kogu aeg pingutavad ja kõigest räägitakse; kui juhid ei ole peidus kuskil eebenipuust tornis, kust vahepeal tuleb mõni range sõna, siis tehakse automaatselt rohkem ja just seda, milles keegi hea on.

Kõlab nagu vahva ettevõte.

Jah. Mida aeg edasi, seda rohkem mõtlen selle peale, et inimestele meeldib siin ja meil läheb hästi – mida siis veel tahta. Ma väga loodan, et suudame ettevõtet sellisena hoida ka järgmistes kasvuetappides.

———-

Martin Vares

Fractory, asutaja ja juht

2019 – The Manchester Metropolitan University, tööstusvaldkonna nõuandekoja liige

2018 – Garage48, mentor

2018 – UT IdeaLab, mentor

2015–2017 Nordic Gas Solutions AB, mehaanikainsener

Lõpetanud Tallinna Tehnikaülikooli mehaanikainseneri magistrina

————————

Fractory

• Automatiseeritud veebiplatvorm, mis suunab inseneri tootmisvajadused sobivale tootjale, hallates kogu protsessi hinnastamisest transpordini.
• Asutatud juulis 2017, asutajad Martin Vares, Joosep Merelaht ja Rein Torm.
• Töötajaid üle 40 kokku kolmes riigis.
• Kliente rohkem kui 15 riigis.
• Keskmine käibe kasv enam kui 250% aastas.